24-95763-投资顾问工作指引-客户常问的26个问题.pptVIP

不愿意投资我公司本营业部（12） 三、客户经常问到的问题分类 不愿意选择投资顾问（ 13、14、15、16、17、18 ） 四、客户经常问到的问题分类 不愿意选择我们的产品——费用贵（19、20、21） 五、客户经常问到的问题分类——不愿意选择我们的产品 不愿意选择我们的产品——信息多（22） 五、客户经常问到的问题分类——不愿意选择我们的产品 不愿意选择我们的产品——适合度（23、24、25、26） 五、客户经常问到的问题分类——不愿意选择我们的产品 总结回答问题的方法 建立回答问题的模型 总结 主要目的：通过介绍国外的方法，提供面对客户的思路。 联系人 ： 曹宏博 电话： 010-邮箱: caohongbo @ QQ: 626339531 谢谢！ 投资顾问工作指引之三 ——客户经常问到的26个问题与回答思路 每周五盘后视频直播，讲义与素材在视频后半小时内上传投顾平台及内网 依然需要具体问题具体分析 总结思路 建立模型 应对方向和方法 学习26个问题和答案的目的和意义 客户经常问到的问题分类 没有钱（时间）做投资/对投资不感兴趣 给我一些你们公司的建议书和报告 你们这个产品还需要别的收费吗？/我现在的投资顾问提供的折扣非常大 上一个服务太差了，无法相信/想要更多的服务(e.g. 索取ipad) 我已经在另一家证券公司开户很久了 沟通永远是最重要的 善于倾听 找准切入点 保持亲和力 如何面对客户？ 五种回答问题的方法 “让客户知道他们对市场的认知有偏差，用案例调整预期，建立专业性。” E.g.: 1、现在网络这么发达，炒股的事情上网自己学习就够了。 答：指数1000点时我国城乡居民存款20万亿，流通市值1万亿；眼下我国城乡居民存款30万亿，股票流通市值16万亿；这就是股票越来越难做、选股越来越重要的原因，随着市场创新的不断深入，投资顾问一定会在您未来的投资过程中显现越来越重要的作用。 案例分析法 回答问题的方法 “我的生活是不断变化的，不可能做一个投资理财计划。” 如果不做一个理财计划，会带来哪些损失呢？ “我上一个投资顾问服务太差了；我没法相信投资顾问。” 如果每一个投资顾问的水平都一样好，那还有什么必要要选择我们呢？ 反向分析法 回答问题的方法 “我现在的投资顾问提供的折扣非常大。” 您能接受的费用是多少呢？ 您想要获得的服务有哪些呢？ “您们的投资信息太多了，我不需要这么多。” 哪些信息是您需要的呢？为什么不需要其他的信息呢？ 询问了解法 回答问题的方法 好处： 赢得时间 建立信任 复述共鸣法 回答问题的方法 “我们应该不断地和客户保持联系，并提醒他们，你和你的团队在时刻准备着为他们服务并且非常的关心他们的财务状况。这是他们支付的内容之一。所以为什么不和他们保持联系并且告诉他们你们关心什么呢？向他们证明你们在为他们利益的最大化而着想。” ——Steve Bloch （摩根斯坦利） 主动出击法 回答客户问题的模型 我们能够提供给客户的 客户能够得到的 比如： 比如： 投资意愿低（1、2、3、4、5） 选择竞争对手 客户经常问到的问题分类（五大类八小类） 不愿意选择证券行业（6、7） 不愿意选择我们公司（8、9、10、11） 不愿意选择我们营业部（12） 不愿意选择投资顾问（13、14、15、16、17、18） 不愿意选择我们的产品 不愿意选择我们的产品——费用贵（19、20、21） 不愿意选择我们的产品——信息多（22） 不愿意选择我们的产品——适合度低（23、24、25、26） 一、客户经常问到的问题分类——投资意愿低（1、2、3、4、5） 二、客户经常问到的问题分类——竞争对手类 证券 银行 保险 小型私募 收益性 高 低 低 高 风险性 中 低 低 高 透明度 高 高 中 低 产品质量 高 高 高 中 不愿意选择证券行业（6、7） 运用田忌赛马的方法 不愿意选择我们公司（ 8、9、10、11 ） 二、客户经常问到的问题分类——竞争对手类