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BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 DSR (经销商销售代表）角色与职责 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 研讨会练习- DSR的角色 分组讨论： 在目前的市场环境下，客户在经营中面临有那些压力？他们会做出什么反应？他们对供应商的销售代表有什么期望？ 在目前的市场环境下，经销商/BP公司在经营中面临有那些压力？他们会做出什么反应？ 他们对销售代表有什么期望？ 时间安排： 10分钟讨论 5分钟汇报 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 客户所承受的压力 客户所承受的压力 法律 销量下降 服务项目较少 高运营成本 利润下降 股东的期望 竞争对手 经济环境 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 我们所承受的压力 我们所承受的压力 销量下降 售后服务 更大的利润 更好的服务 价格 低价位的小品牌 其它品牌 变更客户 坏帐 延期信贷 更多的竞争 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 DSR的角色 具有基本润滑油知识和销售技巧的经销商客户销售代表 BP公司销售力量在本地区的延伸 WCSC（世界级客户拜访）合格的执行者 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 DSR的工作职责 HSE 客户的开发 向经销商及ASR提供本地区客户开发的初步建议 以WCSC的八个步骤为指引，通过每天高效率的客户拜访及跟进，使本地区的每一个客户都步入开发、巩固到发展的良性过程中 执行和运用BP公司的市场计划和支持 严格执行BP公司所规定的产品销售价格，并向经销商/ASR及时反映不合理的市场价格信息 如在本地区发现假冒伪劣产品应及时向经销商/ASR反映 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 关键衡量指标 销量目标 回款目标 拜访客户数 * * * * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 2、DSR的角色与职责 * * * *