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* * * * * * * * * * * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 WCSC练习表 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 SMART目标 - 工作表 目标 S M A R T 是/否 是/否 是/否 是/否 是/否 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 产品系列 是否对所有的产品规格(SKU)都做了陈列？ 有没有按类别来陈列产品? 1-5分 陈列 存货是否整洁和良好的状态？ 产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？ 有没有“热点”效应? 陈列位置及高度 水平/垂直陈列 1-5分 促销/POS 促销活动是否到位? 促销/宣传材料(POS)是否到位且状态良好 ？ 1-5分 价格 每个SKU的价格是否正确？ 促销价格是否正确？ 1-5分 独创性 新颖/生动/有创意 1-5分 展列助销的检查清单 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 练习：修改原有目标(分组讨论 10分钟) 拜访日期 8月1日 8月15日 9月1日 9月15日 存货 补货 存货 补货 存货 补货 存 货 磁护/VISCO 3000 3箱 4 2 4 1 5 6 嘉护/VISCO 2000 4 11 5 9 4 10 7 宝力汽修厂 竟争对手的状况: 壳牌超凡喜力用量每月5箱 壳牌红喜力用量每月12箱 壳牌从七月下旬开始进行积分活动 BP或嘉实多产品的库存及补货记录 9月15日 原拜访目标: 补货: - 磁护/VISCO7000 5箱 - 嘉护/VISCO3000 10箱 售进护力/超级五号以取代壳牌红喜力 修改后的拜访目标? -- -- -- * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 买主个人需要 主要业务需求 次要业务需求 策略性驱动需求 业务 个人 客户： ____________ 客户需求金字塔练习表 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 “解释如何运作”练习表 客户的需求 反馈结果 具体描述 是否运用相关的“提问”与“聆听”技巧在“提出建议的具体内容”的步骤中? 是 否 是否运用相关的“提问”与“聆听”技巧在“说明建议的好处”的步骤中? 是 否 是否有明显地运用相关的“提问”与 “聆听”技巧”在“特征”与“利益”的转化过程中? 是 否 是否熟练地运用相关的“销售工具”在“说明建议的好处”的步骤中? 是 否 是否运用相关的“提问”与“聆听”技巧”在“解释“建议”的具体行动计划”的步骤中? 是 否 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 填空(练习表) 销售价 成本价 毛利率 % 毛利额 1.99 1.50 1.99 17.5% 1.67 0.35 20.0% 0.40 每日销售量 库存量 库存天数 库存周转率 10 150 17 18 351 28.1 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 练习评估表 - 处理异议 所选异议的编号: A /B /C /D 处理异议的类型 处理异议的步骤 是否完成此步骤 处理异议的类型 处理异议的步骤 是否完成此步骤 不关心 表示理解客户的观点 请求允许你进行提问 利用提问来使客户察觉需要 探究客户的情形和环境以寻找 机会 影响 确定需求的存在 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 误解 确定顾虑背后的需求 说服该需求 表示理解该需要 介绍相关的特征与利益 询问是否接受 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 怀疑 表示理解该顾虑 提供相应的事实、数据、证明来消除顾客的怀疑 询问客户是否接受 是 是 是 否 否 否 缺点 表示对客户顾虑的理解(但不同意) 把注意力转移到总体利益上 重提客户已接受的利益以淡化缺点 询问客户是否接受 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 步骤 计划重点使用的技巧 确定机会 提出建议 解释如何运作 强调主要利益 达成协议 说服性销售角色扮演准备表 SMART目标:_________________________________ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 练习表 评估项目 评估结果(请记录具体的行为或言辞) 目标的制定 是否 S,M,A,R,T? 提问与聆听技巧 处理异议的技巧 确定机会 了解客户的当前状况(优势