SM-3目标管理课程-孔豫栋.ppt

课程目录 现代企业经营最重要的不是资金不是人才而是赢利模式 目标管理的八要素 目标订立的依据 外部因素： 经济走势/行业趋势/政策法规/科技创新等 内部因素： 资源/团队/管理 目标订立的法则－SMART法则 S - Specific: 目标要具体 M - measurable: 目标可衡量 A - Attainable: 目标可达到 R - Reasonable: 目标要合理 T - Timeable: 目标有时限 对行业发展历史数据的了解 台湾首富王永庆说 做到全行业第一名，你可以稳定赚钱； 做到全行业第二名，你会有点钱赚； 做到全行业第三名，你只能盈亏相等； 做到全行业第四名，你只能随景气沉浮； 做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。 .PERT衍生法预测目标 .德尔菲方法预测目标 德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。 德尔菲方法实例 接下来你要做什么？ 庸者知而不行智者知而后行 管理有技巧 千锤加百炼 管理无技巧 重在有心人 耍女朋友例子 　　 销售目标实现 第 4 模块 提高销售数量的 三种基本模式 横向扩张 流程再造 内部深挖 横向扩张 流程再造 内部深挖 详细具体的可操作性的 工作计划 工作计划 完成时限及结果 具体方法 责任人 保障资源 突发情况处理 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ SWOT分析 工作计划 KPI指标 记住： 目标要有效分解就必须研究流程，并明确各阶段责任。 过程管理－下级机构 *签订责任状 *跟踪督导(如:战报/短信等) *信息传递(如:先进分享/贺报) *强化执行力/推行问责(工作日志) *阶段评估(季年度工作会) 过程管理－业务员 * 工作日志、百分卡 * 会议经营（早夕会、阶段总结） * 辅导训练（制定训练计划） *工作追踪（电话督导、短信） *其他方式（家访、业务竞赛） 再好的战略和目标也要靠过程的持续推动管理和坚决执行才能实现！ 总 结 销售目标评估 第 5 模块 目标 行动 绩效考核 目标评估 KPI指标 12个题目的销售组织 管理思维模式测试 A 类人群 4.2分-5.0分 B 类人群 3.2分-4.2分 C 类人群 2.6分-3.2分 D 类人群 1.0分-2.6分 总裁领导力与 赢利模式 目标设定 绩效薪酬 进程管理 团队激励 营销策略 认真进行： 营销症结测试， 在下次课程中寻 找解答 人才甑选训练 志存高远 脚踏实地 领导者的个人目标决定了企业的目标； 领导者的性格气质决定了企业的性格气质； 领导者的文化信仰决定了企业的文化信仰。 心有多大, 舞台就有多大! T-3 PERT销售预测方法 根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标. 名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计： 悲观的估计（a) 最可能的估计(m) 乐观的估计(b) EV=(a+4m+b)÷6 T-4 无数据德尔菲预测方法 根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据. 7.8 1.00 20 总计 0 .00 0 1 2以下 1.20 .40 8 3 2-4 2.45 .35 7 7 5-9 1.2 .10 2 12 10-14 1.7 .10 2 17 15-19 1.25 .05 1 25 20-30 0 .00 0 30以上 5 加权平均 （2*4） 4 专家德 概率分布 3 专家组 人数 2 中位点 1 人数 （百万计） 案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是780万人，与实际人口数非常接近。 中国2006年烟草行业 的利税总额是多少亿元？ 1-个体单独作业 2-小组讨论作业 3-公布小组结果 4-再次进行评估 课堂练习： T-5 企业战略倒推法 根据企业发展战略必须达到的发展目标. 目标是个相对数 * 达标是优秀、合格？ * 优秀毕竟是少数 * 优秀的标准在提高 影视分享(C8-1-A) MTO的目标