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营销技巧与知识 电话营销 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 　　电话一般在下列三种时机下使用： 　　预约与关键人士会面的时间。 　　直接信函的跟进。 　　直接信函前的提示。 　　如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 　　专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 　　1、准备的技巧 　　打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 　　潜在客户的姓名职称； 　　企业名称及营业性质； 　　想好打电话给潜在客户的理由； 　　准备好要说的内容 　　想好潜在客户可能会提出的问题； 　　想好如何应付客户的拒绝。 　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 　　2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 　　3、引起兴趣的技巧 　　当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 　　4、诉说电话拜访理由的技巧 　　依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 　　5、结束电话的技巧 　　电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 促 销 一以消费者为中心的促销　　（1）代价券：代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送 给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指 定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠，但另有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换 成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。九 十年代开始的时候，北京的一些商店开始使用代价券，但规模远不及美国的商店里那么普遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、 食、用”系列代价券，其券面优惠的数额分别为20元、10元和20 元。　　（2）附加交易：附加交易是一种短期的降价手法，其具体做 法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这 种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，例如在北京的“必胜客”饼屋，客人如果在规定的店堂比较 清静的时间里用餐，根据不同的用餐量，顾客可以得到不同的免 费饮料。（3）折扣：折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣 的幅度一般从5%至50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生 怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。（4）回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实 现，而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的 包装上或是直接印在产品的包装上，例如酒类的回扣标志一般都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标 签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票 给消费者。（5）有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一， 因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意 去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高 有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督 抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。（6）样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品 和现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者 赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。P*G公司曾在北京大量赠送 “潘婷”洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。（7）现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了 解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场 上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄 广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。（8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面 的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问 题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节 目来完成竞赛