正确的保险观念.docxVIP

一、生活水平图业务员：陈先生，我们的生活水平大致分为四个层次，最底下的是贫穷，好一点是一般，接着是小康/舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？客户：一般吧。业务员：陈先生太谦虚了，看您至少在小康吧！您和您的太太在深圳辛勤努力地工作，就是为了将来能让家庭过上更好更幸福的生活，对吧！而且随着我们经验的增长和能力的提高，我们的收入也会不断增长，甚至到富足对吗？但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外和疾病的时候，我们的收入会发生什么变化呢？客户：那肯定是往下走。业务员：您说的很对，这样我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，对吧！其实保险就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在原有的生活水平而不至于下降。这个说法您认同吗？客户：还是很有道理的。业务员：保险最大的功能和意义就是保障，是其它任何金融工具不可替代的！客户：原来是这样啊！业务员：对啊，就是因为不了解，所以咱们很多老百姓就会片面地拿保险与银行储蓄、股票等做比较，甚至一味地追求高收益，却忽略了保险的本质。客户：是啊。业务员：对了，陈先生，那您觉得买保险需要花很多钱吗？客户：不是很清楚哦。业务员：其实买保险的钱只占我们整个家庭收入的很小部分。下面我们具体看看一般家庭收入是如何分配的，好吗？二、家庭收入分配图储蓄（目的）：生育和抚养孩子/教育费用/孩子成家立业费用/医疗费用/自己养老费用/应急钱等各项投资：人情往来/住房/车子/股票/期货/基金/珠宝等（OK图）家庭月收入的10-20%准备家庭保障计划业务员：陈先生，之前跟您有沟通过，买保险的钱并不是我们想象的那么多。这个是一般人家庭的收入支出分配图，大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出的，不知道陈先生家里每个月的基本生活费用是多少呢？客户：大概8000左右吧！业务员：另外还会有15-20%用来交税。然后还会有一些投资，比如买房买车、股票、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是买的还是租的？客户：是买的。业务员：不知道每个月要不要供房贷呢？客户：每个月要供款5000元。业务员：不知道要供款多少年呢？客户：还有20年。业务员：那就是说，陈先生还要供款给银行5000*12*20=1200000元，不知道是不是？客户：是。业务员：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客户：大约是3000元吧！业务员：是啊，我们每个家庭都会选择把其余的钱存进银行，用作教育费用、医疗费用、养老费用以及一些应急钱的准备。除此之外，一般人最重要的是会用收入的10-20%来做一个家庭的保障计划。它是家庭理财规划的前提和基础，正所谓理财先要理健康。三、草帽图、T型图步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近您升职了，恭喜您啊！客户：谢谢，你最近怎么样啊？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决20万应急钱的问题”。步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另外一条线始终伴随着我们，那就是我们的支出线，因为我们一生度需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。业务员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，在这期间，我们需要准备一生要花的钱，包括：日常生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己养老的费用以及应急所需要的费用。可是，老陈，你想过没有，什么情况下我们的收入会发生中断呢？客户：大概是生病、残疾、失业和破产的情况下吧。业务员：老陈，您说得很对，这些情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者是疾病，我们的支出不但不会减少，反而会越来越多！所以说，人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法吗？客户：这个说法还是挺有道理的。生活费用生育抚养教育费用买房买车养老费用应急费用步骤四、讲解产品业务员：老陈，您平时都有哪些财务规划呢？客户：也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，您还是很有理财头脑的。我今天来还想与您分享另外一个概念，假如有这么一个保守的投资，每月600元，大概每年7200元，因为是保守的投资，所以回报也不会很高，假设3%吧。那么从你25岁开始投资，交费到45岁为止，总共20年，则到60岁的时候，你知道这个保守投资账户有多少钱吗？客户：没有算过哦。业务员：我给你算过，大概28万。如果对一般人来说，比较保守也不用管，到60岁时有28万拿出来养老也不错，是吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户2年或3年后发生重大疾病，需要20万医疗费用，您觉得这个账