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上汽荣威-销售技巧强化培训 客户需求探寻技巧 2 销售人员技能提升 客户需求探寻技巧（客户接待、需求分析） 产品介绍技巧（车辆介绍、试乘试驾） 竞品比较技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交） 抗拒处理技巧（车辆介绍、试乘试驾、报价成交） 3 S Situation Questions 即现状问题（背景）常见事物、客户经历、容易回答 P Problem Questions 即困难问题（不满和困难）不可避免、真实、普遍 I Implication Questions 即牵连问题（隐含的需求）后果、举例 N Need-Payoff Questions 即价值问题(需求——效益) 解决方案、功能简介 需求激发技巧SPIN讲解 作用：激发客户的潜在需求 好处：通过生活中常见问题的再现，循序渐进的挖掘客户需求，避免过分唐突的提问引起客户抗拒 应用场景：当进行客户需求分析时 客户需求探寻技巧 4 您下班的时候经常遇到堵车吧？ 现状问题 困难问题 牵连问题 价值问题 长时间堵车，车尾废气很容易传到车厢里吧？ 车尾废气对身体不好，长时间吸入这种气体，简直就是慢性吸毒，您说是吧？ 我们的空气质量监控系统就是为了解决这个问题配备的，它自动检测空气质量，自动进行内循环的切换 技巧：SPIN需求分析引导技巧 客户需求探寻技巧 SPIN练习卡