打造狼性销售团队教案.pptVIP

客户需求； 客户购买因素 存在需求 价值满足 成本合适 品牌价值 价格成本 精力成本 机会成本 产品价值 真实性 重要性 紧急性 * 客户需求； 隐性需求与明确需求； 案例：有一老太太到菜市场买水果，来到第一家水果店问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，你看我这李子又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢。”没想到老太太一听扭头便走，店主很纳闷，不知道自己哪里做错了。 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”店主马上迎合：“有啊，大的，小的，酸的，甜的有很多种呢。” “那给我一斤酸的大的吧。”于是老太太买了一斤又酸又打的李子就回去了。 * 客户需求； 提问：现在请大家分析一下，第一个店主为什么没有成功售出他的产品？ 答案：第一个店主是凭借主观思维盲目判断，以为一般人都喜欢吃又甜又大的李子；然而老太太的需求虽然很明显—买李子，但是并不清晰。面对客户的模糊需求，不要用主观去猜测，而需要将模糊变清晰化，把大海平面去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。 * 客户需求； 继续我们的故事； 第二天，老太太又来到菜市场买水果，她来到第三家店里的买李子；跟第二家一样，她成功买到了一斤又酸又大的李子； 正当老太太提着李子要走的时候，店主奇怪地随口一问：老太太，在我这卖李子的人一般都喜欢甜的，可为什么您要买酸的呢？ 原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳妇喜欢吃酸李子，所以老人家这是买