新形势下中国特色专业化学术推广（价值2万）教案.pptVIP

第 * 页 Xxx胶囊尚需建立的医学支持 Xxx 胶 囊 多中心临床研究！！！ 血管舒缩功能及微循环研究 针对神经递质方面的研究 … … 针对血小板的研究 针对钙拮抗作用方面的研究 镇静、镇痛、抗炎、抗惊厥 第 * 页 产品延伸：Xxx药业在Xxx产品近期目标为现有适应症挖潜，中远期将向发病率、患病率高、且能长期并终身服用天舒胶囊的适应症方向发展。 产品发展战略： 第一次跳跃 第三次跳跃 时间 销售预计增长 加强医学支持 加强学术推广 增加脑梗死恢 复期适应症 第二次跳跃 现有适应症挖潜 扩大适应症阶段 增加糖尿病并 发症适应症 2005年 2008年 谢 谢 ！ 第 * 页 * 一定记住： 女人最需要关爱！ 女人最容易满足！ * 第 * 页 会议后期：评估效果精密跟踪 对会议效果进行评估 评估方面：会议内容；组织形式；到会人员；销量提升 评估方法：个人总结；团队分享；客户评价；比较 第 * 页 会议后期：评估效果精密跟踪 运用会议结果紧密跟踪 会后跟踪必不可少 两周之内及时回访 第 * 页 用心、专心、细心 ……. 第 * 页 讨论（一）----召开产品学术推广会议的必要性？ 学术推广是医药大环境的必然趋势 提升公司形象的理想方法 获得客户对产品学术认可的理想方法 第 * 页 讨论（二）----如何吸引客户参加产品学术推广会议？ 会议内容：新观念；新进展；新技术 会议形式：多样化；有新意； 第 * 页 讨论（三）-----会前准备的重要性？ 目标确定：确保达到会议市场目标和销售目标 会前拜访：良好的沟通机会；获得大会主席及讲者对产品的支持；确保医生到会率； 周密计划：确保会议顺利进行 第 * 页 讨论（四）-----会后跟踪的重要性？ 体现公司及销售人员专业化 获取对会议内容及组织形式的反馈信息，积累经验 获得参会者对产品的认同 获得参会者对产品的处方 第 * 页 目录 医药环境现状与几点思考 新形势下国内企业学术推广模式的转化 如何组织产品学术推广会议 练习 第 * 页 练习-1专业化学术推广的分类 中国特色的专业化学术推广 市场职能和销 售职能的划分 学术+联谊例 专家网络建设 医院微观市场分析 市场推广 销售推广 科研研讨会 学术- 产品研讨会 专业学术研讨会 专家圆桌会议 专家顾问委员会议 药品经济学研讨会 医院管理研讨会 网络继续教育 新产品上市会 临床试验 科室推广会 处方医生研讨会 病例讨论会 学术+ 联谊 特殊形式活动 日访、家访、夜访 第 * 页 常见的产品生命周期形态 第 * 页 专业化推广选择的主要方式 销 售 购买过程 保守 试用 兴趣 知道 首选 二线 临床专家 处方医生 1#非促销临床试验 2#：专家圆桌会议 临床专家 处方医生 区域学术-联谊 一对一访问-家访/参观企业 区域学术会议 促销性临床试验/文章 医院科室会 一对一拜访 区域学术会 临床文章广告 赞助学会活动 赞助科室活动 赞助个人学术 家庭访问 第 * 页 专业化推广过程中的市场职能和销售职能的划分 中国特色的专业化学术推广 市场职能和销 售职能的划分 学术+联谊例 专家网络建设 医院微观市场分析 市场推广 销售推广 宏观市场推广 以产品为主线 在全国推广 维护专家队伍资源 支持区域内的大型推广活动 微观市场推广 以医生为核心 在区域范围内进行推广 培养核心医生 支持市场部全国性活动在区域内选拔合适的医生 基于具体的活动项目 制定活动要素 按照活动要素制定预算标准 设定推广的模式，基于模式和覆盖的医生总量制定预算 制定各活动模式的要素 按照活动要素制定预算标准 责任和推广范围 预算方法 第 * 页 练习-2：学术+联谊举例 中国特色的专业化学术推广 市场职能和销 售职能的划分 学术+联谊例 专家网络建设 医院微观市场分析 会议形式 会议目的 会议特点 会议组织 目录： 会议形式 会议目的 会议特点 会议组织 通常在条件 较好的娱乐 场所或郊外 度假村 通常将学术 恰当地融入 到联谊之中 产品介绍恰 到好处、起 到画龙点睛 的作用 代表的配合 与信息传递 决定成败 为深化、传 递产品信息 提供良机 为建立良好 的关系营销 奠定基础 为维护、升 级创造条件 目的非常明 确，特点突 出，可控 交流的空间、 时间充分 非常易于沟 通和交流 能够快速达 成缔结 通常以办事 处为单位组 织 产品经理、 专员提供总 体策划 销售人配合：