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奖罚机制 邀约奖：全部要约50少一组扣20 抢单奖：第一台200元、第二台150元、第三台100元、第四台工服 订单奖：整个活动签单最多者奖300（3台以上多给） 符合条件的销售顾问可以享受多重奖励 对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励 订单及时在订车榜公布 奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励 总结评估 店头成效分析 评估表 市场潜客开发 * 销售流程管理 潜客开发 充分准备 展厅接待 需求评估 选车介绍 试乘试驾 报价成交 完美交车 售后跟踪 异议处理 * 销售流程管理 * 销售流程管理 * 顾客对销售的心理期望 当我进入展厅时我希望受到重视 销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在尊重我个人需求的基础上 销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快 经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车 在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意 在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映 销售流程管理 * 充分准备 销售手册 品牌形象介绍 公司形象介绍 自我形象介绍 订单合同 标准报价表（无优惠政策） 上牌手续费 按揭流程和费用 保险费率 其余相关手续等 产品资料厂家提供 竞品资料（负面） 精品装饰和标准报价表 常用配件价格对比表 我们产品的正面宣传 销售流程管理 竞争对手的负面报道 试乘试驾调查表（优惠政策申请表） 交车照片 顾客正面评价 优质订单—不能超过两个星期 名片夹 CD（3张）碟 打火机 计算器 口香糖 小礼品 笔和纸等 * 商务礼仪 销售流程管理 展厅管理 展车摆放 展车标准 展厅接待 交流方式 概述 顾客行为类型 需求分析 选车介绍 试乘试驾 报价成交 完美交车 售后跟踪 异议处理 * 成功的几句话 把简单的事情重复做 做自己不爱做的事情说不敢说的话 想要成功请放心地你心中的尺度 相信团队的力量 细节决定成败 销售流程管理 * 感谢您的关注 LOGO LOGO 运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标 企业目标： 任务目标 利润目标 * 人际关系能力 执行力（操作能力） 观念化能力 * 执行力五步法 基层 高层 管理层 制度 指标 做法 设定目标让员工有明确的方向 记录 检查 有了制度和奖励办法员工会做的更好 执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理 通过检查（PDCA）找出方案向高层反映 销售流程、日常工作的正确做法 使用报表等系统工具记录员工执行过程 制度只能适应一个时期是要通过下面的4个项目来不断更新 ｛ ｛ ｛ * 自我介绍 * 销售任务目标管理 制定和分解年度季度月度销售目标 如何完成月度销售目标 分解任务 销售经理职责 * 销售经理工作汇整 序号 时间 工作内容 应用工具 备注 1 8：30-9：00 晨会的准备和召开 《早夕会纪要》 《早夕会应用管控表》 《经销商销售服务人员仪容仪表标准》 不超过30分钟 2 9：00-9：15 进车资金 《资源管控表》 掌握公司资源分配情况与财务经理沟通 3 9：15-9：30 展厅5S核检 《经销商设施5s日常点见表》 上午下午各一次 4 9：30-10：00 个案辅导 特别与表现较差者，对其优良的表现予以鼓励 * 序号 工作时间 工作内容 应用工具 备注 5 10:00-14:30 销售现场的管控 《销售流程管控表》 展厅经理全天候在展厅处理各项事宜客户抱怨9步骤实战考核现场培训辅导提升销售技巧和客户满意度 6 14:30-16:00 有望客户的管控 基盘客户的管控 《三表一卡》 7 16:00-16:20 每日例行总经理回报沟通 当日销售进度KPI 8 16:20-17:20 每日例行展厅经理指导沟通 《5s日常点检表》 《仪容仪表标准》 《销售流程管控表》 销售应用指导 展厅客户分析指导 客户议价指导 销售经理工作汇整 * 销售经理工作汇整 序号 时间 工作内容 应用工具 备注 9 17:30-17:50 夕会 《早夕会应用管理表》《三表一卡》 30分钟 10 17:50-18:00 当日各项报表汇总并发送总经理及区域经理 《销售经理日报表》 《销售部业绩进度表》 * 人力资源管理 组织架构图 人员招聘 人员补充方法 员工分类管理 招聘渠道来源 裁人 面试 员工培训 绩效评估 薪酬制度 任务指标 周边指标 管理指标 * 培训形式 培训项目 培训目的 实施人员 员工培训 定期集中培训 实战模拟演练 晨会和夕会 工具 《经销商培训计划表》 《经销商培训记录表》 激励 考核 原则 人力资源管理 * 一量： 当日/当月客流量 六率： 建卡率：