[经管营销]保险理财与营销技巧.ppt

目录 保险的起源发展及分类 时代在进步，观念在更新， 保障应该是以满足客户需求来诠释。 即在经济上满足需求。 分红保险解析 最重要的资产配置 　投资理财＝储蓄投资+风险投资 储蓄投资：注重资金安全，接受稳定收益。 　　　工具：银行存款、分红保险、基金定投、住房及消费类贷款、人民币理财产品。 　　　目的：实现刚性的理财目标。 　 风险投资：承担高风险，追求高收益。 　　　工具：股票、基金、期货、外汇、黄金、房地产投资、收藏品投资等，当然也包括实业投资。　 　　　目的：实现资产的快速增值。 　 什么是分红险？ 分红收益分析 分红来源——“三差收益”。 死差益=预定死亡率-实际死亡率 费差益=预定费用率-实际费用率 利差益=实际投资收益率-预定利率 分红的关键在于投资收益率。 分红保险的价值 必须搞清的问题——应急性储蓄和预防性储蓄 再看一看现实…… 从居民储蓄动机调查看，以养老、防病、教育为目的的储蓄比例超过40％，而且这一比例还有逐步上升的趋势。在发达国家，上述预防性储蓄资金通常用于购买保险。根据这个比例推算，有4万亿的居民储蓄与保险具有相关性和可替代性，相当于我国保险业现有总资产的4到5倍。 ——保监会主席 吴定富 我们确认一个事实 购买分红保险， 不是花钱，而是存钱。 只不过是换一种存钱的方式罢了。 这是更符合理财规律的方式； 更好满足理财需求的方式； 更有效率的方式！ 分红保险的价值 在经济生活中，我们都不可避免面对债权债务问题。 当有一天我们无法实现债权却不得不履行债务时，您是否有专属于您自己的绝对私有财产？您的资产中是否有不在清偿范围的一部分？ 财务隔离最合理的工具 分红保险的价值 节税规划的重要…… 专家的回答 一个人需要买保险， 就如同一个人需要穿衣服； 一个没有保险的人, 就如同 一个人裸体，我们称之为 财务裸体。 ——国家理财规划师专业委员会 秘书长 刘彦斌 睿智的选择，值得效法的选择！ 购买心理分析 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 从购买心理分析得出 1、人人都有购买时的心理变化 2、满足需求就能达到购买意愿 3、人人都是消费者，只不过是消费的对象不同 保险是什么？ 保险解决的是什么？ 银行怎么销售保险？ 促成的步骤 促成是什么？ 取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 促成的时机 客户突然沉默时 客户询问保费时 客户提出保证收益时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时 促成时注意事项 促成前用真诚交流 促成时用专业致胜 促成后用服务征服 接触话术示例（一） 筛选客户的简单方法 ——请问您办理什么业务？ ——存个一年期。 ——能问一下吗，一年以后，这钱有明确的用途吗？ ——有/没有。 顺水推舟：既然这笔钱短期内您没有什么明确的用途，我看不妨利用这款理财产品为自己/孩子做一个养老金/大学教育金的积累，反正您总是要做的。我给您介绍一下…… 接触话术示例（二） 开门见山：我行新近代理销售一款分红理财产品，资金安全性高，收益不错，非常适合您做养老金/子女教育金的积累，我给您介绍一下…… 投其所好：跑赢CPI始终是我们理财的重要目的，这款产品是弹性利率产品，从中长期看具有较好抵御通胀的能力。我给您介绍一下…… 晓之以理：在您这个年龄，考虑养老金/子女教育金的积累是必须的，关键在于选择恰当的工具。这款产品相对于其他理财工具来说，在这方面有许多优势，非常适合您。我给您介绍一下…… 动之以情：现在孩子上学多贵啊，预作安排是做父母的责任。这款产品的许多特点，肯定能有效地帮您解决子女教育金问题。我给您介绍一下…… 说明话术示例（一） 特点介绍： 首先，这款产品有一块固定收益，保本并有一定的固定增值，与银行存款极为类似，确保实现高安全性理财；其次，在固定收益的基础上，这款产品又为您增加一块浮动收益，也就是通过每年的分红为您做收益的加法。而且历年分红都以复利方式累积生息，非常适宜中长期理财需求，确保在低风险前提下具有较高收益；在享受投资收益的同时，这款产品提供保障收益，为您的家庭财务提供可靠的保护伞。 说明话术示例（二） 疑问处理1： ——与银行存款相比，收益如何？ ——这款产品和银行存款都是储蓄性理财产品，但由于银行存款是高流动性的产品，因而从理论上讲，这