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鼎賽公司内部员工培训资料 第一节 一、晨会 1、各人自我介绍（大家相互认识，拉近大家的距离）互动下效果。 2、人的核心能力是适应能力、学习能力。希望大家学会习多听、多记、多问、多思的好习惯。当代社会比的就是个任的学习能力，与适应能力。让我们一起努力 二、职业激励 我们想下，人活着是为了什么？ 1、提问：每个人请说出自己的个人目标（1年、2 年3-5-10都可以） 2、我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为什么样的人？ 3、故事：一只落在鸡窝里的鹰 相信大家会从中得到启迪；激发你我的梦想，获得成功。 一只鹰蛋从鹰巢里滚落了出来,掉在草堆里.有个人发现了他,以为是一只鸡蛋,把他拿回家去,放在鸡窝里.鸡窝里有一只母鸡正在孵蛋,他和其他的鸡蛋一样,被孵化了出来.于是,他从小就被当作一只小鸡,过着鸡一样的生活.由于长象古怪,许多的伙伴都欺负他.他感到孤独和痛苦. 有一天,他跟着鸡群在稻场上啄谷子.忽然,山那边一道黑影飞掠了过来,鸡们惊慌失措,到处躲藏.等到危机过去,大伙儿才松了一口气. “刚才那是一只什么鸟呀?”.他的伙伴告诉他:”那是一只鹰,至高无上的鹰.”?“喔,那只鹰真是了不起,飞得那样潇洒!”于是发出了内心的羡慕,“如果有一天,我也能像鹰一样飞起来,那该多好!” ?“简直是痴心妄想!”他的伙伴毫不留情地训斥他说:“你生来就是一只鸡,甚至连鸡们都为你的丑陋感到丢脸,你怎么可能像鹰一样飞呢?”你是不幸落在鸡窝里的鹰吗？如果你是鹰的后代，你应该去追求属于你的蓝天，不要为了眼前的一棵谷子，哎！！！！ 讲解：所谓命运,就是一只沦落在鸡窝里的鹰,现在你愿意选择鸡一样的生活呢,还是鹰一样的展翅高飞！ 又过了一段时间，他依然不知道自己是鹰的后代，也不知道自己可以飞。就在有一天他被一位路人发现，把他买下决定帮他飞翔，因为他是属于那至高无上鹰类。不应该在这里让人屠杀，于是把他带到了一块空旷的平地，把他抛出，经过多次，他依然还不没学会飞翔，这位路人再次找到了一处悬崖，豪不犹豫把他抛下悬崖，他看着这只鹰一点点往下掉，就在快要到底的时候，突然这只鹰展了多次翅膀后???于飞了起来， 亲爱的同事们：如果我们是只鹰，就请你活出鹰一样的精彩；就不能还活在鸡窝里，如果我们是只鹰，就应该飞翔在高高的蓝天之上，用鹰一样的智慧去随意扑抓我们的猎物，我们要掌握我们自己的命运，就要发挥我们生命的潜能、崭放还可以属于我们的精彩，亲爱的同事们，就让我们从这一刻开始，从鼎赛这里开始我们一起努力，相信自己的能力，不管你是做什么的，那怕是打扫卫生的，我相信鼎赛能够让我们飞的更高更远；人生不会因为他人的精彩而精彩，这才是我们还活着的生命真正存在的意义。 今天最后送上我们做销售格言：选自《世界上最伟大的推销员》 生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我们不知道走多少步才能达到目标，也许踏上一千步的时候，仍然可以遭到失败，但我们相信成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我们永远不知道还有多远。只要我们再向前进一步，如果没有用，就在向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。坚持不懈、直到成功。我们决不考虑失败，我们的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我们要辛勤耕耘，忍受苦难，我们放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我们坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈、直到成功！ 三、产业知识 四、饰灯公司的市场前景 五、装灯公司专供产品体系、性能、包装规格、价格 六、销售知识 一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能， 掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯 1、业务代表素质培训 1.1 业务代表人格素质 1.1 业务代表的业务素质 2、 推销步骤: 装灯公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护 2.1 推销准备 产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象 2.2 初访客户 2.2.1 初访工作内容： 进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、设计部、业务部、施工部）、产品展示、报价 2.2.2 询问调查的方法： 状况询问法 为了解对方目前的状况所做的询问 适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分以及各部门的主管人员等信息 问题询问法 为探求客户需求的询问 适用于了解装饰公司使用饰灯的合作状况、装饰公司的潜在需求等等 暗示询问法 了解客户需求后，提出满足办法的询问 可以过渡到展示自己的品牌的合作优势 开放式询问 让客户表达看法，我们得到讯息 封闭式询问 获得客户确认/引导话题/缩小主题/层层导向成交 2.3 客户分析： 在充分了解客户的状况以