[经管营销]面谈致胜时刻.pptVIP

引导客户往下走的询问 您认为以我们公司的服务质量能否满足你刚刚提出的问题呢？ 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 美联保险经纪有限公司 了解需求 (Understanding Customers’ needs) 美联保险经纪有限公司 开场白Opening 产品介绍/了解需求 Understand customer’s needs 作出提议 Customer’s benefit selling 促成 Closing 异议处理 Objection handling 销售前准备 Pre-sales Preparation 销售流程（五） 作出提议 (Customer’s benefits selling) 步骤一：表示了解客户的需求 步骤二：将需求和特点(feature)、优点(Advantage) 和利益(Benefit)相结合 步骤三：确认客户是否认同 美联保险经纪有限公司 客户提出以上这样的话时，就可能表明客户有意向在你这里办理，所以这个时候你就应该及时促成，抓住时机 * 如果法，二择一法，危机法，直接法，保证法 * 试探性用于报价之后，诱导性用于和客户说完服务后，针对性用于你了解客户真正所需要的时候。比如说当你在说完服务时就应该在后面加以促成(你看这么好的服务我就帮你办理一下吧)要在每个异议处理之后马上促成 * S--To SUCCESS 销售面谈培训方案 面谈致胜 美联保险经纪有限公司 懂得销售的事前准备及其重要性 掌握开场白技巧 了解客户需要并作出适当的建议 掌握预约及促成技巧 培养以人为本的销 售态度 与客户建立信任关系 成功之道 美联保险经纪有限公司 异议处理 Objection handling 销售前准备 Pre-sales Preparation 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 销售流程（一） 异议处理 Objection handling 销售前准备 Pre-sales Preparation 销售流程（二） 美联保险经纪有限公司 在面见导购员前，请问自己一个问题： 为何我要销售你的产品呢？ 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 销售前准备（S—preparation） 1.你的产品有什么 独特或过人之处？ 你有什么好？！ 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 销售前准备（S—preparation） 2.你的商品对于客 人有什么价值？ 你的产品 对我有什么 好处？ 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 销售前准备（S—preparation） 3.引发导购意欲 或 掌握三维销售技巧 (视觉/听觉/感觉) 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 销售前准备（S—preparation） 最后，当你投递名片进行销售前， 请紧记带备一粒CPU,因为它可以大 大地帮你提升成功销售的机会。 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 销售前准备（S—preparation） alm assion ndefeatable 镇定 热情待客 打不死精神 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 销售前准备（S—preparation） 异议处理 Objection handling 销售前准备 Pre-sales Preparation 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 销售流程（三） “Why do people buy? People can be interested and not buy, people can want something and not buy. But if people believe in something than the only thing that keeps them from buying is the opportunity to buy -- or a fistful of cash.” 为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品， 客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧 的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏 出腰包里的钱。 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以 输了一大半 帮助顾客进入一種导购的意欲 (Putting customers into a “ Buying State of Mind” ) 美联保险经纪有限公司 美联保险经纪有限公司 例 子 “ 先生 ，您好！我是美联车贷服务中心，我姓卢！你贵姓？ “为了让陈先生你能够享受汽车按揭中得到利益最大化，我们想介绍您