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第一章 分销渠道管理概论 第一节 分销渠道概论 一、分销渠道的概念 分销渠道是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种实现商品交换的过程，同时是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。 二、分销渠道存在的原因 1、有效减少交易次数 2、减少分销成本 交易次数的降低、交易效率提高也将会减少分销成本。 假设DD礼品公司设定了销售目标达到500家商店承销其礼品，为了达到这个目标，DD礼品公司估计需要1500次销售拜访、1000次电话拜访、10份商业杂志广告，估计总成本支出需要175000元。 DD礼品公司共享规模经济例子 3、提高交易效率 根据亚当·斯密的专业化和劳动分工理论，将一项复杂的任务分解为更微小、不太复杂的任务，并将其分派给专业人员去承担，就会产生更高的效率。 由专业组织承担分销任务 第二节 分销渠道的功能和参与者 一、分销渠道的功能 1、市场调研和信息传递 2、促销 3、接洽 4、谈判 5、产品配组 6、物流 7、风险分担 8、融资 中间商的生存理由 请阅读案例并回答以下问题： 1、中间商能够继续生存是因为它们承担哪些渠道功能？ 2、零售商在什么条件下愿意承担？ 二、分销渠道的功能流 1、实物流 2、所有权流 3、促销流 4、谈判流 5、资金流 6、风险流 7、订货流 8、信息流 第三节 分销渠道的管理 一、分销渠道管理的必要性 1、分销渠道的跨组织性 2、渠道战略实施的复杂性 3、降低分销成本的巨大压力 4、主要靠利益来协调渠道各方的力量 第四节 影响渠道的环境因素分析 一、政治和法律环境 1、在国外可能引起法律问题的渠道管理方式： 双重分销 排他性交易 强迫经营全部产品 价格歧视 价格控制 拒绝交易 转售限制 附带协议 垂直一体化 2、我国法律、法规对渠道管理的影响 二、经济环境 1、经济发展水平 2、通货膨胀和通货紧缩 3、利率和汇率 三、社会文化环境 1、影响分销渠道结构 2、影响渠道成员功能 四、科技环境 * * * * 40500 175000 总计 30000 2000 15 20000 2000 10 杂志 广告 500 5 100 5000 5 1000 电话 拜访 10000 100 100 150000 100 1500 销售 拜访 估计投入成本 单价 谈判 投入 估计投入成本 单价 谈判 投入 通过批发商销售 直接向零售商销售 生产商 代理商 批发商 零售商 消费者 将分销任务 分配给中间 商组织实行 专业化工作 分销任务 1.购买 2.售卖 3.商品让渡 4.运输 5.储存 6.订单处理 7.信息提供 高度的分销效率