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第十三章 保险人员促销 第一节 保险促销概述 一、保险促销及其主要手段 二、保险促销的类型 三、保险促销的策略 四、确定有效的保险促销组合 第二节 保险人员促销 一、人员促销的优势 二、保险促销人员的素质要求 第三节 保险人员促销管理 一、促销队伍设计 二、促销队伍的管理 三、促销技巧 第十三章 保险人员促销 第一节 保险促销概述 一、保险促销及其主要手段 （一）保险促销的实质是信息沟通 保险促销是指保险公司通过各种手段将有关保险产品的各种信息传递给消费者，促使其产生投保欲望，增加投保兴趣，并促使其作出投保决策的一系列活动。 保险促销的实质是促进保险公司与投保人（包括现实的和潜在的）之间营销信息的沟通。 第一节 保险促销概述 1、信息沟通 信息沟通就是与他人交换信息、传递信息的过程。信息沟通的方式有很多，例如代理人介绍保险产品、通过广告招揽保险业务等。 沟通渠道主要由信息发送者、信息、信息沟通途径和信息接收者4个基本要素构成。 第一节 保险促销概述 第一节 保险促销概述 2、信息沟通途径 信息沟通的成功与否，即信息能否按信息发送者的意图传送、能否被信息接受者正确理解和接受，取决于： （1）对目标消费者的研究：可以推断他们较为看重的信息，从而信息发送者能够创造具有吸引力的信息； （2）对沟通途径的选择：可以保证信息能够传递给目标消费者，以避免信息资源的浪费； 第一节 保险促销概述 （二）保险促销的主要手段 1、人员促销：保险公司的营销人员与准保户面对面的交谈或在电话联系中提供有关保险与保险产品信息的促销手段。（保险产品的复杂性和人员促销的灵活性） 2、广告促销：保险商品经营者或服务者承担费用，通过一定媒介和形式直接或间接介绍自己所推销的商品或者提供服务的商业性广告。 （广告促销的有效性在很大程度上取决于广告媒体的运用及其与目标市场之间的通路） 第一节 保险促销概述 3、公关促销：保险公司为了在公众心目中树立良好的形象，向公众提供信息和进行沟通的一系列活动。包括：典型事件、新闻、适时演讲、公益活动、出版物、电话信息服务等。 4、激励促销：鼓励分销渠道中的成员销售某种产品或者鼓励消费者购买某种产品而制定的激励措施。 第一节 保险促销概述 5、宣传促销：是指由大众媒体以新闻的方式传播、提供有关产品、服务和组织信息的任何非个人信息交流的形式。 （宣传促销是消费者、保险代理人和保险经纪人获得新产品信息的最可靠、最经济的方式，同时也是一种消费者认为最可信的促销手段） 第一节 保险促销概述 宣传与广告的不同的是，保险公司不必为媒体提供信息而付费，保险公司不是广告资助人，也不控制媒体传播的信息。 企图将广告和宣传活动合二为一的举动可能会违反道德原则。例如保险公司不能企图以一定数量的广告费做交易，换取在刊物的评论部分开辟一定的免费栏目。 第一节 保险促销概述 二、保险促销的类型 （一）同业促销——以各分销渠道成员为对象 1、为分销渠道成员提供销售辅助 例如：用于解释各险种及其保障范围的小册子或其他宣传材料、列明每一年的保费和现金价值等重要特征的个人投保建议书。 2、激励销售人员的销售热情，刺激销售 刊物：公司的刊物和代理通讯是了解代理人的销售额以及其他代理人业绩的最佳媒介； 销售竞赛或销售会议：保险公司一般每年至少召开一次保险代理人会议。是否被邀请出席这样的会议完全取决于代理人的销售额。 第一节 保险促销概述 （二）消费者促销 费率优惠：对连续在本保险公司投保的老客户，尤其是无险户或出险率较低的保户，采取优惠费率的办法。 安全奖励：无赔款优待； 买主赠附：每主险赠送附加险； 抽奖：对于保单号进行幸运抽奖。 第一节 保险促销概述 为了加强广告效应和销售信息的传递，保险公司经常使用一种称作特制广告的消费者促销方法。 特制广告是利用印有公司名称、标志、地址、电话号码或偶尔印有销售信息的物品来宣传公司、营销人员或产品的一种促销方式。例如：年历、咖啡杯、鼠标垫、钢笔、对联等。 第一节 保险促销概述 三、保险促销的策略 （一）推动策略（推式策略） 是指将促销的主攻方向直接对准分销渠道成员，通过不同的分销渠道向消费者推销保险产品。 （二）牵引策略（拉式策略） 是指将促销的主攻方向对准消费者，使消费者对产品产生需求，带动这一产品在分销渠道中的销售。 （三）组合策略（推式和拉式进行组合） 第一节 保险促销概述 四、确定有效的保险促销组合 （一）目标市场特征 1、准保户所处的投保准备阶段 投保准备阶段包括从简单的知晓产品到 对