东风日产天津区域份竞品专营店走访报告.ppt

东风日产天津区域4月份竞品专营店走访报告 2010-5-6 目 录 背景与目的 走访情况 小结与建议 背景与目的 背景与目的 没有调查就没有发言权，唯有贯彻落实走店政策，才能获取最前沿的战报，才能有的放矢为客户提供更有价值的服务 走访背景： 东风日产重点车型一季度的来店批次低于上季度 德系车在天津区域的市场占有率增长较快 东风日产重点车型的竞品竞相上市（途观、ix35等），销售压力增大 春节后，竞争对手在区域促销和店头活动上动作频繁 走访目的： 通过深入走访，了解竞争对手近期市场状态和店头活动，采集一线市场最新信息，分析重点车型战胜战败原因，提出有针对性的建议 走访情况 走访概述 评判标准 新天籁竞品店走访情况 共走访凯美瑞专营店2家、雅阁专营店2家、迈腾专营店2家 凯美瑞 雅阁 迈腾 奇骏、逍客竞品店走访情况 共走访CR-V专营店2家、RAV4专营店2家、途观专营店1家、途胜专营店2家、狮跑专营店2家 CR-V RAV4 途观 途胜 狮跑 走访小结与建议 走访小结 新天籁、奇骏、逍客战败分析 东风日产专营店建议 附件：走访专营店详细地址 走访次数：3次 走访范围：涵盖天津市南开区、北辰区、河西区的三大汽车市场 走访数量：共走访竞品4S店15家、东风日产4S店4家，合计19家 走访时间：平均每个专营店的停留时间为30分钟 走访方式：顾客暗访（竞品店）+销售顾问访谈（东风日产店） 2 2 - - 雅阁 19 8 7 4 　合 计 4 1 2 1 　东风日产4S店 2 1 1 - 狮跑 2 - 1 1 途胜 1 1 -　 - 途观 2 1 1 - RAV4 2 - 1 1 CR-V 奇骏、逍客 2 1 1 - 迈腾 2 1 - 1 凯美瑞 新天籁 合 计 4月21 日 4月20日 4月19日 竞品4S店 车型 根据实际的来店批次，以数量最高者为五星，其他参照评星 ★★★★★ 来店批次 销售顾问能规范宣贯、执行公司促销政策 ★★★★★ 话术落地 促销活动 90%以上指标得五星者，综合表现可评为五星 ★★★★★ 统一性的促销活动和店头个别活动新颖、吸引人 ★★★★★ 新颖性 各专营店的促销活动（含价格政策）统一、规范 ★★★★★ 统一性 综合表现 专营店工作人员态度热情、和蔼可亲、落落大方 ★★★★★ 服务态度 针对来店顾客，能及时引位，并及时倒水 ★★★★★ 及时性 配备专用推车设备，准备各种茶水饮料 ★★★★★ 专用推车 现场服务 针对顾客的各种问询能随机应变，有效规避自身产品的弱点， 强化产品优势，并趁机打压竞争对手的弱点 ★★★★★ 应变性 销售顾问对自身产品和主要竞品的技术参数、价格、促销活动十分了解 ★★★★★ 产品熟悉度 顾客进店后，销售顾问能主动上前为顾客提供相关服务 ★★★★★ 主动性 顾客进店后，销售顾问能及时与顾客沟通，了解需求 ★★★★★ 及时性 销售顾问表现 物料使用多样，如条幅、易拉宝、对比看板等 ★★★★★ 丰富性 各专营店的物料布置统一、规范 ★★★★★ 规范性 重点车型的物料位于显要位置，十分醒目 ★★★★★ 醒目程度 店头布置 评星标准（以下为五星标准） 星级 指标 类别 注：从店头布置、销售顾问表现、现场服务、促销活动、来店批次几个方面共14个指标，设置五星专营店的评判标准，对走访的专营店对此参照评星 在每个专营店停留的30分钟内，来店问询凯美瑞的顾客平均达2批次 ★★★ 来店批次 销售顾问能规范宣贯、执行公司促销政策 ★★★★★ 话术落地 促销活动 ★★★★ 一般，无亮点 ★★ 新颖性 各专营店的价格政策统一、规范，老款降1.8万元，新款降0.8万元； 近期无统一促销，有店头促销（详见P10） ★★★★☆ 统一性 综合表现 态度较冷淡 ★★★ 服务态度 店外无引位人员，店内无人倒水 ★★★ 及时性 无 ★ 专用推车 现场服务 随机应变能力较强 ★★★★ 应变性 销售顾问非常热情，对于凯美瑞及竞品雅阁、天籁十分了解，突出外观和市场占有率，2010款凯美瑞主打卖点为智能钥匙，认为天籁的外形难看，并认为天籁的V6发动机比较耗油，保养费用高 ★★★★ 产品熟悉度 销售顾问不够主动、热情 ★★★☆ 主动性 进到店门口便有人主动说“先生/女士好” ★★★★☆ 及时性 销售顾问表现 物料使用多样：条幅、展板、对比看板 ★★★★★ 丰富性 各专营店的物料布置非常统一、规范 ★★★★★ 规范性 每个店均有超长横幅“2010款凯美瑞科技环保，创领豪华” 新上市混合动力版宣传物料十分显眼 ★★★★★ 醒目程度 店头布置 备 注 星级 指标 类别 店头布置：★★★★★ 销售顾问表现：★★★★ 现场服务：★★