人生四张单.ppt

以客户关系为核心的营销理念 以客户情感为依托，以与客户建立关系、加深关系为目标的营销 与客户沟通的过程就是与人交往的过程，从相识到相知到相爱 在关系递进的过程中，植入保险理念，根据客户不同时间的不同需求，给客户建立全生命周期的保障 依照此销售过程，能够让营销员逐步完善自身技能，提升行业认同度，建立行业归属感，实现自身在寿险行业的持续晋升 感情单 感情单的主流产品 感情单中，主要为健康险、意外险 健康和意外的风险为客户最担忧的风险，理念沟通容易 健康险和意外险的交费较低，客户易接受 认可单 寿功单 传承单 财富传承必要性 一个成功的人站着可以赚钱，一个伟大的人躺着依然值钱，在人生的黄金阶段，规划好未来，等老了以后要过什么品质的生活，由自己决定，起码不能比现在差。 财富面前不可回避和不得不关注税收，5级超额累进税率，以现金为形式，时限为三个月 这些政策让客户不得不思考财富传承的问题，因此在深圳出现了幼儿园的孩子全身都是保险 传承单的主流产品 以养老产品和理财产品为主 最好的选择为金彩一生 对营销员的要求 需要营销员了解、关注当前老龄化社会的现状 发现客户财富传承的需求 理解并阐述财富传承的理念 以保险的形式给客户科学的财富规划 以人生四张单的理念，服务客户全生命周期，实现自我价值，与客户建立相识、相知、相信、相依的关系 第*页 英文标题:28pt 字体 :Arial 中文标题:28pt 字体：黑体 首选颜色: R80 G80 B80 英文内容文字:9-24pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-24pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 人生四张单 学习的意义 昨天已经属于过去，今天是新的起点，通过学习，给自己定一个目标，用突破的观念和技能，带来绩效的倍增，有目标就有了工作的动力，有目标就有了奋斗的方向，有目标就有了工作的思路。 人生四张单的定义 感情单 认可单 寿功单 传承单 保险的新时代追求 在全社会“学保险、懂保险、用保险”的文化格局下，形成“百姓愿意买、企业愿意用、政府愿意推”的保险新理念 常见的两个现象 陌生客户短时间就能签单 客户年收入百万，签的却是小单 两种客户的感情单 陌生客户重感情，短时间内能签单，愿意转介绍，高收入客户签单却不高 缘故客户签单，但是内心却不认可，只是碍于情面购买 对营销员的专业要求 做保险就是做人，好的人缘建立客户的感情基础，客户对营销员本人本人的认可大于对寿险及寿险公司的认可，对营销员本人的选择大于对寿险公司及寿险产品的选择 对营销员的个人素养的要求超过对营销员专业度的要求 感情单的意义 感情单只是一块敲门砖，客户打开了一扇门，让我们走进来，并非真正认识保险 面对这种现状，有些伙伴气馁了、放弃了，就失去了深度开发的机会 感情单的深度开发 宗旨：通过持续跟进与服务，让客户高度认同自己，认同公司，认同保险，并建立个人与公司品牌 实际运作方式： 隔三差五看望，传递政策性新闻，传递正能力； 很多人惧怕孤独，但是生活圈子小，结合公司产品上市、递送分红报告、节日问候等，传递保险信息、理念和个人成就，展示公司和个人服务，建立品牌； 帮客户做他想做却做不了的事情，增进感情与认同。 认可单的沟通逻辑 通过对客户的服务，增进交流与沟通，拉近距离 在此基础上给客户做家庭保障分析： 家庭中有保障的成员，有什么保障，还缺什么保障 家庭中无保障的成员，首先选择什么保障 分析家庭主要成员常见风险 女性婚姻风险 新婚姻法给女性带来的危机 保单不作为共同财产分割，能保障女性未来幸福和子女教育，将来老了，也能确保子女有足够的、确定的教育金、创业金和婚嫁金 亲情所带来的债务风险 很多客户夫妻两人都是家中的长子、长女，是家族的顶梁柱，亲戚遇到风险，就会借钱，借了就存在债务风险，不借反目成仇居多 所以让他们买保险可以有效预防未来家族财富的损失和裂变 认可单的主流产品 根据客户的风险和需求，主要给客户推荐：理财险、教育险 以保障客户的财产安全和子女教育为主 认可单的主流产品 根据客户的风险和需求，主要给客户推荐：理财险、教育险 以保障客户的财产安全和子女教育为主 对营销员的要求 需要营销员有较强的寿险功底，能够分析并阐述客户需求，以合理的产品设计解决客户需求，进一步健全客户保障 同时对营销员的服务提出挑战，良好的、持续的、与时俱进的服务是营销员必备的素质 前期服务所带来的客户关系转变 主顾关系 闺蜜、朋友、亲人 客户主动转介绍客户 展现保险魅力 保险的魅力在于理赔，理赔能够让客户感受到保险的保障 李小丽的案例，让很多的客户对保险公司更加认同 客户对保险的认同是客户全面接受保险的基础 全新的健康规划 现在的流行语：世界上什么床最贵？答案是：病床 人吃五谷杂粮，哪有不生病的，