1165877-如何做一名成功的医药企业产品经理PPT.ppt

（2）为什么要作SWOT分析 鉴别要攻击的最适宜分市场 产生用来沟通的定位信息 有助于制定策略 制定战术目标及顺序 （3）如何作SWOT分析？ 第一步：机会和威胁Opportunities and Threats 总是来自于： 市场划分 外界环境 竞争情况 例如： A、市场划分：市场划分大小；增长率；兴趣水平；接受程度；新病人数量；价格敏感度等 B、周围环境：经济情况；政府政策；公众意见 C、竞争情况：竞争者数量；新产品数量；市场营销技巧；财务资源；推广活动；公众形象；产品序列 * 权衡并修正各因素，找出最主要的10—12条 第二步：优势和弱势 总是来自于 公司 产品 例如： A、公司大小；形象；推广预算；营销技巧；销售队伍的激励；分销网络；GMP；客户服务；管理的质量 B、产品疗效；可信度；包装；副作用；技术背景；市场占有率 *权衡并修正各因素，找出最主要的10—12条 第三步：对各因素评分 确定评分标准 评分 标 准 3 2 1 0 -1 在所划分市场中是最好的、最大的，明星是主要的，高质量的 高于平均水平，比大多数要好，质量要好 中等，目前没有问题，一般 存在一些问题，可以做的更好，没有改善 属于较差，经常有问题，真的较差，需要多注意 * 决定各因素的重要性（举例） 因素 权衡 市场一 普通医生 市场二 专业医生 评分 权衡评分 评分 权衡评分 机会和威胁 划分的市场增长率高 划分的市场规模大 顾客的兴趣高 对价格敏感性猛 缺乏新的技衡 竞争者的市场技能差 很少竞争者 竞争者没有新的产品 20 15 14 13 12 12 8 6 2 2 1 -1 2 1 1 2 4 30 14 -13 24 12 8 12 0 2 0 2 2 1 1 2 0 30 0 26 24 12 8 12 共计 100 127 112 * 决定各因素的重要性（举例） 因素 权衡 市场一 普通医生 市场二 专业医生 评分 权衡评分 评分 权衡评分 优势和弱势 市场占有率高 高效益的产品 方便的包装 良好的医药支持 有效的销售人员 积极的销售人员 良好的销售额 足够的推销预算 良好的公司信誉 20 15 13 12 10 10 8 7 5 1 1 2 1 -1 1 -1 1 -1 20 15 26 12 -10 10 -8 7 -5 1 1 2 2 2 1 2 2 2 20 15 26 24 20 10 16 14 10 共计 100 67 115 第四步：决定过程表格 B A A -C- B A -C- -C- B 200 300 优势和弱势 300 200 100 机会和威胁 A、—目标区域 B、—有成功的机会或潜力 C、—高度风险 第五步：发展策略和行动/战术 提高有实力的部分 补救弱点 用SWOT组合方法来设计未来，制定战略 远大目标： 建立将来的竞争优势 先有目标，后发展策略 内部优势（Strengths) 新技术、知识 远见 创立规矩 做设计师，设计主要发展策略 内部弱势（Weaknesses) 安于现状和现有技术 短见、近视 只设计过程而少发展策略 只追赶别人 竞争、逼迫、趋动 外部机会(Opportunities) 发现将来的机会 新客户、新市场 新渠道 新技术 新产品和服务 新法规 SO：Max-Max 发展预见力 培养将来需要的技能 不断设计阶段性目标 合理利用资源 改变所在行业的将来 策略性联盟 WO：Mini-Max 外部威胁（将来）Threats ST:Max-Mini WT:Mini-Max SWOT方法发展自己的策略 远大目标 内部优势（Strengths) 内部弱势（Weaknesses) 外部机会(Opportunities) SO：Max-Max WO：Mini-Max 外部威胁（将来）Threats ST:Max-Mini WT:Mini-Max 6、如何制定产品策略？ （1）几个术语的定义 Objective 目标 Strategy 策略 Tactic 战术 你需要达到什么？它必须是 Specific特定的 Measurable可测量的 Ambitious有雄心的 Realistic可实现的 Timed有时间性的 描述你想怎样达到你的目标 对象 你将着重的关键产品的特点/利益 你的划分市场 描述你将采取的行动或试用的方法来完成策略，例如推销策略 目的地 道路 车辆 （2）市