2016.2.1-春节假日营销PPT.ppt

如何培养影响力中心;;初次见面靠寒暄， 二次见面想签单； 签单之后相见难， 守着金山再讨饭。;为什么要建立影响力中心？;影响力中心来源与条件;影响力中心条件;如何建立影响力中心;如何建立影响力中心;如何建立影响力中心;?1.工作价值定位的简短介绍。用两三句话介绍我们对自身工作价值的了解，并告知影响力中心。比如，我们可以这样对影响力中心说：“尊敬的×先生，我叫×××，我立志于成为客户最专业的寿险顾问，帮助客户提高生活品质。我需要您的帮助！” ? ? ? ?2.介绍工作内容以及所提供的服务。很有必要把我们的工作内容以及所提供的服务向影响力中心描述清楚。比如：“您好！我的工作是通过保险等工具，为客户制定切合实际的、具有可操作性的财务方案，以及全方面的保障计划，帮助客户实现财务自由和财务安全。请您支持我的工作！”;?3.业务流程的详细介绍。将工作的销售流程告知给他们。一来让他们明白自己在销售中是不存在欺骗和误导等行为，二来也让他们认识到获得转介绍将会对从业人员带来极大的帮助。展示你的业务系统和业务流程，让对方知道我们是依靠强有力的系统而不是嘴上说说而开展业务的。当然如果借助形象图解来向影响力中心解释，效果可能会更佳。 ? ? ? ?4.服务客户的具体案例。对于一些影响力中心来说，从业人员讲述专业性、理念性的知识，他们并不喜欢听，自然也就无法了解从业人员的工作属性。这个时候，从业人员不妨讲述一些自己服务过的客户案例，通过案例的生动讲述，让影响力中心明白自己工作的内容和意义。;5.客户的见证感言。所谓金杯银杯不如消费者的口碑，想要快速征服影响力中心的心，很多时候，靠自己持续不断的经营效果，可能会很慢，如果能够让影响力中心看到其他客户对从业人员的感谢等见证，可以达到出其不意的效果。从业人员不妨收集一些服务过的客户对自己的看法，然后展示给影响力中心看。;如何建立影响力中心;如何建立影响力中心;一、日常关爱（1/3）;一、日常关爱（2/3）;一、日常关爱（3/3）;2、客户生日私人定制;关注身体健康—定制专项体检 如何识别客户关注身体健康？ 年龄—40岁以上 个体、私营主—忙生意，顾不上自己身体 近期有体检打算的;客户反应： 身体健康—很开心，很感激 身体有点小毛病—找专科医生做进一步检查，同时很感激让他及时发现身体问题，得到及时治疗。 ;关注居家环境—定制绿色植物 如何识别客户关注居家环境？ 刚搬家—美化环境、吸附甲醛 家里、办公室绿色植物多，热爱生活—观察已经有哪些植物 ;客户反应： 很喜欢，表示使房间生机勃勃，带来了好运;关注高品质生活—定制绿色有机食品 如何识别客户关注高品质生活？ 政府官员—在外饭局太多，“三高”易发群 对饮食很讲究—对食材品质要求高 ;客户反应： 在电话或者见面的时候，会提到：家人很喜欢吃，很好吃，吃得很好……会称赞：很贴心;关注国家大事—定制出生当天的报纸 如何识别客户关注国家大事？ 政府官员—上班下班都爱读报 知识分子—爱读书，爱看报 经历过文革、下过乡—对过去的时代有特殊的感情 ;客户反应： 惊喜、意外 很好的收藏;关注下一代成长——定制“新新牌”毛衣 如何识别客户关注下一代成长？ 刚添新生儿—还未出生就做好准备 小孩生日—购买保单时，做好客户档案备注 ;客户反应： 惊喜、意外 很感动;关注个人兴趣培养—定制个性化礼品 如何识别客户关注个人兴趣培养？ 爱好字画—家里、办公室都有字画，自己也练习 爱收藏文玩—家里收藏品多，爱逛文玩市场 有个人特长—吹、拉、弹、唱 ;客户反应： 很开心，很感动，决定我很细心，送到他心里去了;4、私人定制效果;如何经营影响力中心（一）;如何经营影响力中心（二）;广阔的天空只属于敢于搏击的雄鹰 宽广的草原只属于奋勇奔驰的骏马