济南奔腾机械有限公司销售渠道及销售员激励方案.ppt

企业愿景 诚信、真实、合作、双赢 打造百年企业，争创世界品牌，为民族争光，为社会造福！ 我们誓从“奔腾”的经销商队伍中，努力打造出100名千万富翁。 目录 销售渠道方案比较及建议 销售员激励方案比较及建议 销售渠道目录 关于营销的几个想法 渠道策略的选择 渠道设计 方案说明 方案比较 我的建议 销售部门 中间商 奔腾机械的宗旨与目标 宗旨：通过市场规划与渠道销售，及时发现和满足目标客户群的需求，以实现公司渠道建设和业务目标的实现！ 目标：2012年水泵销售额达到5000万元，目标市场占有率得到提高！ 从大的方面讲，工业水泵的市场营销可分为市场进入和市场推广两个阶段，其成功因素各有不同 市场进入 价值体现 销售收入生命周期表明，锁定客户，将从工业泵的销售中获得最大的收入比例。 结果表明，工厂生产运行，维修人员，时间等等功耗！如果使用奔腾机械的产品----年，其费用收益的现值可达到-----万元 （注：与其他泵类品牌使用费用相对比） 产品收益 增加销售收入的途径：产品价值，工程安装费，售后服务；但最重要的是锁定客户，使其一直使用奔腾产品---在进入省外市场时，针对特殊市场前期可考虑将产品价格定的略高一点。 1、两部收费制：第一次工程安装时可考虑收取较低的费用，而考虑从耗用品（产品本身）获取最大的收入。 2、用产品本身的特色和售后服务保证客户一直使用奔腾产品。 分销渠道部分目录 渠道策略的选择 行业背景分析 经验借鉴 策略比较 建议策略 渠道设计 销售公司 中间商 问题分析 从提货客户的类型分析，奔腾一直依靠直销渠道，尤其是对大客户，代理商和中间商所占销售收入比例为0，在大客户产能不稳定的状态下，奔腾利润不再丰厚，而且大客户欠款问题严重影响到产品的销量以及公司的战略发展。 单纯依靠自身销售人员的力量已经不足以适应市场和公司快速增长的需要，必须充分利用代理商的资源优势，从而开发渠道销售。 医疗器械供应商如西门子、GE多采取以下的销售模式，由于医疗器械与水泵在最终客户特点和销售手法极具相似性，分析其渠道策略的利弊对奔腾具有参考价值。 医疗器械产品渠道策略对奔腾产品的七点启发 1、必须充分利用中间商，因为产品销售主要依靠私人关系多一点，而且市场容量相当大 2、关系营销令市场运作不规范，作为企业一方面只能适应现实，另一方面需要销售队伍稳定，较好的办法是减少直销，厂家规范管理中间商，让中间商来操作不规范的行为 3、直销和代理可以并存不会引起直接利益冲突，前提是对经销区域严格划分 4、不同级别代理商经销产品不一样，可以设立专门的工程服务代理商 5、销售人员收入以工资为主，有利于销售队伍稳定，前提是渠道策略的转变 6、市场部门主要职责是做知识讲座等技术推广工作，营造一个良好的外部销售环境 7、工程部门有了收入来源，可以作为独立的利润中心进行量化指标激励考核 工业水泵市场的特性分析 直销与利用中间商的优劣势比较分析 根据市场特性和参考经验，奔腾的渠道策略应该由现在主要依靠直销转变为充分利用中间商，加快渠道建设！ 分销渠道目录 渠道策略的选择 渠道设计 方案说明 方案比较 渠道建议 销售部门 中间商 济南奔腾销售渠道的备选方案说明 方案二的进一步说明：经销商与代理商、公司直销在同一片区并存，各自有特定的销售区域，不允许跨区销售 通过渠道备选方案比较，建议采用方案二，但是由于市场的情况差异较大，建议分步骤在各片区推行，实施条件不具备的片区可继续以直销为主一段时间。 实施第二方案的原则 分销渠道目录 渠道策略的选择 渠道设计 销售部门 总部组织结构及部门职能 分公司员工分工及岗位职责 销售费用预算 中间商的日常管理 中间商 建议总部与片区的组织结构 渠道管理 组成 处理经销商问题时，由总经理、营销总监、财务部、相关片区经理集体讨论 处理代理商问题时，由片区经理和市场专员、相关销售员集体讨论 任务 筛选经销商、代理商 对经销商、代理商窜货乱价等违规行为作出处罚 对经销商、代理商提出的扩大经销区域申请进行评估、审核 对未完成任务的经销商、代理商进行降级、淘汰处理 中间商日常管理 分销渠道目录 渠道策略的选择 渠道设计 销售部门 中间商 中间商选择 对中间商的销售政策 中间商的选择及审批流程 中间商的选择标准 中间商选择的审批程序：遵循宁缺勿滥的原则，代理商的筛选在分公司内完成；同一片区内中间商的经销区域要统筹安排，签定合同前要摸清中间商关系网络的分布情况 与中间商谈判主要内容 经销商、代理商、直销客户的激励方式：现阶段主要考核是数量指