济南房地产市场分析及置业顾问应对.ppt

国内 赵进京：自1998年进行商品化后，中国便开始了以房地产为主体的经济。尽管2008年所列出的十大振兴产业中，房地产不在其中，但是最后带动中国经济的却是房地产业+半个汽车业。截至2010年，房地产业占GDP的百分比在19%以上。现在，国外出现了欧债危机，整个世界经济复杂多变，国内房地产形势与2008年金融危机时期非常相似。数据显示，仅制造加工业、房地产行业两项就占据了中国经济近60%的比重。而制造业的疲软、房地产行业的低迷对经济影响巨大。 拼搏后见彩虹 切脉营销 执行为王 F.如果不能把握促销的时机，消费者很难淘到便宜的房子，济南的城市配套将有大规模升级，首先就是进入正轨的额“轨道交通规划”推进，一旦城市进入交通大动脉的升级，必然新一轮的价格高峰就会升起，这样预示着济南未来走势将不同于国内其他城市，长期走高的路线是确定的。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 应对 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 2012我们拼的是专业， 拼的是速度， 拼的是反应快， 以研究消费者心理， 如何打动客户， 短时间促成成交为主。 （粗放型谈客时代已经结束） 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 置业顾问的应对 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 A.心态上：坚强，自信，敢于面对。 淡市下，信心比黄金重要， 淡市下，狼性比经验更重要！ 在面对强大的目标压力下，团队士气显得尤为重要。 A、心态必须要调整，淡市下激情比经验更重要； B、心态调整不是一天两天的事，而是常态； C、心态调整不是经理一个人的事。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 B.行动上：一定要做到反应迅速，执行到位. 坚决执行项目下发的各个指令，第一时间行动保证结果最佳形式的实现。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 C.思想上： 被动变主动，由逼我学到我要学，由盯我工作到我自己主动的做好工作，由逼我赚钱到我有蓬勃的欲望。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 D.专业塑造上： 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 1. 做个市场人，随时了解竞争楼盘动态，站在市场上说话而不是被客户单方面牵引。----------落地政策，售楼部按人头建立目标楼盘监测系统，每周碰市场动态信息，个人负责某个楼盘或某一片，上墙公示安排。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 2.谈客说辞一定是客观而有引导性、及时性，解决问题的方案是系统而环环相扣的，现在的市场行情杜绝几种情况： 王婆卖瓜自卖自夸。 解决问题点到为止。 对市场了解和分析不够，被客户牵引着人云亦云。 对区域未来升值前景分析不明朗，自己都说服不了自己（加强对练，过招，强化的是权威性，感染力和效果导向性） 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 3.着重修炼客户心理分析及把握，现在的较量除了谈判内容的丰富性和可行度，找出客户的真实问题解决在当场的能力是最重要的，不要寄希望于下一次，下一刻说不定时局就变了，你的机会就失去了。和客户勇敢的战斗到最后是每个主任都要做到的。（强化分析客户，把握客户能力） 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 E.客户心里把握上： 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 1.十万个为什么，多问客户为什么？摸底要透，引导要明，客户不成交问题的预见性及应对策略（当场谈客中） 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 2.事实说话，把疑虑解决在当场，问题不藏着掖着，明明白白来明明白白去（解决）。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 3.拉关系很重要，谈判前期给客户尽可能多的说的机会，言多必失他说的越多，越深入，你对他的把握将越准。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 4.逻辑分析和推理的运用，很多事情都是在客户个人真实情况的基础上进行的置业计划分析和购买合理性分析，客户的话可以前后核实，以保证你把握的就是客户的真正需求。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 F.成交导向上： 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 1.成交第一，只要在合理的范围内，尽量促成成交，但不是虚假承诺。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 2.主任谈客的时间拉长，炒作加大，十大步骤的前后顺序可以颠倒，重复，不按牌理出牌都可以，现在是白猫黑猫能逮住老鼠就是好猫，成交是主任上战场的唯一目的。 培训（济南片区） 切脉营销 执行为王 3.一旦有了意向客