商业地产开发营销策划与招商管理创新（73页）.pptx

商业地产开发营销策划与招商管理创新目录1、商业地产投资的战略选择2、商业项目的资金回笼与销售模式3、商业地产项目的销售创新4、商业项目的营销策划创新5、商业地产招商管理创新 理清概念： 商业地产常被简单地理解为商场、商铺、MALL、步行街购物中心之类。其实，商业地产不是一种业态，也不是一种建筑形态，它是一种物业形式——★广义的商业地产：依托泛商业的概念，用于商业用途或者具备商业功能的地产。它包含了：商业街，商场，MALL，写字楼，酒店，公园，零售业等等。★狭义的商业地产：是专用于商业服务也即经营用途的物业形式，主要经营内容有零售、餐饮、娱乐、休闲等。他们在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途等方面都有别于住宅、公寓、写字楼等物业类型。好拿地免缴税避打压便融资 套近乎我们都看到商业地产的风光很多时候，我们其实看不到商业地产的利润：—— 客户的信赖—— 商家的信赖—— 模式的信赖—— 消费者的信赖—— 资本的信赖如火如荼的商业地产开发背后 如何才能在商业属性的土地上长出高价格的物业？ 为什么美轮美奂的设计却换不来商家的亲睐？ 为什么成功的出售背后，却是艰难的招商过程？ 为什么成功的招商背后，却是商家纷纷撤场？ 为什么100%的出租率却得不到预期的回报？ 究其实质，就是我们尚未完全认识商业地产从开发环节看开发商国内传统的开发环节：1 2 3 4 5 6 7国际成熟的商业地产开发，却是先把资源整合好并提炼出价值后，再进行开发国际成熟的开发环节：1 2 3 4 5 6 7商业地产的价值体现链条从价值链条看开发商当今形势下，商业地产开发商要审时度势的是：当今形势下，商业地产开发商要加强的方面：商业地产的形象概括 大型的商业物业是以追求租金收益为目的的资本载体，商业地产开发的本质是通过地产开发整合各种资源，最终形成一个可以提供稳定现金流的房地产载体的过程；商业地产本质上是一个可以提供长期收益权的金融工具。商业地产的基本特征? 如何实现对商业地产项目的战略定位把自己搞懂把项目吃透把帐算清楚? 区别认识产品策略和商业定位? 项目价值和售持比的平衡关系商业地产有“四大基准价值”每个开发商都在思考： 我能否把四个基准价值都全部赚到。 唯一的办法：那就是把销售价值放到最后实现，通过自己强大的运营能力，实现经营价值，又通过自己的融资能力，实现交换价值，同时，运营的成功会带来租金水平的提升，当然也就实现了投资价值，最后适时适价变现，实现更高的销售价值。但是，我们又都在想，必须得活下去呀，在这个行业里，活下去的前提是资金，而且是低成本的、能长期使用的资金。 目前国内资金主要来源都是银行短期贷款，最长2-3年，短融长投的弊端非常明显。于是开发商只能选择出售商铺回收资金，解决资金不足和银行还款的问题，总结： 解决不了长期资金的问题，商业地产很难做，即使能做，也走不远。所以做商业地产，首先要有资金实力，或者有长期能使用的资金平台。除此之外，就需要通过合理的售持比平衡现金和价值的关系。 商业地产的售持比建议：无固定比例开发商战略是根本依据集中商业不得分割出售，可自持亦可整体销售底商一般是销售大中商业（1000平米左右）原则上先租后售内部商铺原则不售1、商业地产投资的战略选择2、商业项目的资金回笼与销售模式3、商业地产项目的销售创新4、商业项目的营销策划创新5、商业地产招商管理创新目录商业地产的销售模式 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。纯销售带租约销售短期返租销售长期返租销售发放信托基金各类销售模式解析 纯销售分为分割销售和整体销售两种： 分割销售是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多，对于开发商及投资客来说，风险较小。 分割直接销售一般不适合集中商业。 整体销售也属纯销售的一种。整体销售更强调销售的整体性、一次性。对于体量不大的社区商业或集中商业采取整体销售形式比较容易，对于规模较大的集中商业或SHOPPINGMALL，销售难度相对较大。整体销售可以为发展商节省一定的推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼资金。纯销售带租约销售返租销售发放信托基金各类销售模式解析 带租约销售模式是先通过招商方式引进经营者，营造商业氛围、