长沙东宸19公馆2012年第四季度营销策略报告.pptVIP

* * * * * * * 住宅剩余产品分析 3、剩余货源、价格（底价）统计 　 均价（元/㎡） 总价 剩余套数 A1户型 8410 110 万/套 6 A2户型 8638 104 万/套 2 A3户型 8734 114 万/套 5 A4户型 8728 113 万/套 6 A5户型 8778 118 万/套 11 A6户型 9061 122 万/套 6 合计 住宅建筑面积：4754㎡，整体成交底价：8711元/㎡，总货值：4141万元 从上表可以看出，目前剩余大户住宅整体均价为8711元/㎡，成交总价基本在100万以上/套 本案 凯乐国际城 住宅户型分析 4、本案住宅为板式结构，户型较为紧凑，与市场同类产品对比缺乏赠送空间 本案 北辰三角洲 住宅户型分析 5、本案A1户型两个卫生间无窗，采光通风不好，客户抗性较大 住宅客户分析 住宅来访客户分析 310组来访客户分析 从表上可以看出，客户区域来源基本以开福区为主，其次是地级市客户也占一定的比例。 从表上可以看出，客户年龄分布比较平均，以50-60岁客户居多，其次是30-35岁。 住宅来访客户分析 310组来访客户分析 从表上可以看出，客户职业以私营业主、企事业单位职工为主，其次是企业高管和周边医疗单位职工。 从表上可以看出，客户认知确定以周边自然上访为主，其次是路过，派单和友介也占一定的比例。 住宅来访客户分析 310组来访客户分析 从表上可以看出，客户可接受的价格基本在7500—8000元/㎡之间，总价在100万以内。 从表上可以看出，客户购买抗性基本来自价格，其次是小区无园林绿化和内部配套不完善，A1户型两个卫生间为暗卫也是影响成交的原因。 从表上可以看出，住宅成交区域以周边（开福区）居多。 27组成交客户分析 从表上可以看出，住宅成交年龄以50—60岁以上居多、其次是31-40岁人群。 住宅成交客户分析 从表上可以看出，客户职业以医疗卫生单位、私营业主、企业员工居多。 27组成交客户分析 从表上可以看出，客户购买用途以自主为主，兼顾投资 住宅成交客户分析 从表上可以看出，住宅付款方式以商业贷款居多，分期付款也占一定的比例 27组成交客户分析 从表上可以看出，购买主要原因为地缘关系，习惯居住此地为主，其次是看中周边有医院、学校配套。 住宅成交客户分析 客户基本以周边区域（开福区）为主，年龄比较分散，50岁左右占多数比例； 客户认知渠道以周边自然上访为主，其次是路过、和朋友介绍； 客户职业基本为私营业主、周边企事业单位（医疗系统、教育系统）职工为主； 客户购买抗性主要是价格和小区绿化以及无封闭式的物业管理； 客户普遍能接受的单价在7500-8000元/㎡之间，总价在80-100万以内； 客户购买原因主要是：地缘关系（习惯居住此地）、其次看中地理（医疗、教育配套成熟），再次是上班方便 客户总结与分析 未成交客户回访 未成交客户电话回访 1、为摸清住宅客户未成交原因，我们对本月来访的16组客户进行了一轮电话回访，结果如下： 由于价格抗性的为5个，付款方式（主要是拆迁户，补偿款暂时无法到位）的有3个，由于环境（绿化，小区氛围等）抗性的有4个。A1户型不满意的有2个。面积不合适（基本需求为90平米-100平米的2房或小三房）2个 2、为摸清住宅客户对价格接受度，我们对本月来访的16组客户进行了一轮电话回访，结果有3组客户明确了心理价位： 客户1：心理价位8200元，（能给该客户的成交底价8800元） 客户2：心理价位7800元，（能给该客户的成交底价8500元） 客户3：心理价位8500元，（能给该客户的成交底价9100元） 未成交客户电话回访 3、通过置业顾问回访，近期发现有5组客户已买了其他项目： 已购买其他项目：1.昆玉国际 12000元 90平米 2.少帅府 8800元 88平米 3.福乐锦城 8500元 124平米 4.领航江阁 7900元 120平米 5.昆玉国际 11700元 90平米 购买“琨玉国际”，是因为楼盘名气较大，档次高，面积比较适中，总价100来万，还带精装修 购买“少帅府”，客户只需要80-90㎡的二房，而且价格和东宸19公馆一样； 购买湘江锦城，是因为小区有绿化，封闭式管理，比较安静，价格还低于东宸19公馆； 购买“领航江阁”主要是因为价格便宜。 购买主要原因分析 未成交客户电话回访 本案为开放