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亚瑟：决胜“销售教练” ——“销售管理中的泰罗制”系列之三 跟进有销售教练的客户，比跟进没有教练的客户，成功率要高出80%！ 提高销售成功率，有一个最直接的办法，就是优先、重点跟进那些有“教练”的客户。跟进有教练的客户比没有教练的客户，成功率要高出80%！ 什么是教练？这类似于中国人常说的“关系人”，他是你在客户里的内部关系，可以提供“额外信息”。在与竞争对手同等的条件下，有教练者往往会胜出。 但培养教练与“拉关系”的差别在于，在客户内部寻找教练的大前提是：你的行为是合法的、符合伦理道德的，这是一种小冒险，但也是有原则的。 在美国，销售人员培养教练很少通过纯粹“礼尚往来”的方式，而是通过累积人情：这次我帮你，下次你帮我。看起来这不像是能规范化的事情，但其实不然——培养教练不仅有标准的做法，而且企业也需要从流程上来支持销售人员。 让“教练”帮销售人员成功 从销售人员的角度出发，最基本的步骤是：首先问自己，你与这个企业的某些重要人物有联系吗？你要确保在工作范围内帮助这个人的工作，让他的工作更高效，发展得更好。然后在这个基础上，与之建立个人关系。这样，即使以后此人离开这家公司，你们还是有联系的。 要知道，每个人的职业都有连续性。比如：一个人在这家公司做HR，买我们的测评产品，而我们通过对他的工作提供额外支持，帮他把工作做得更好，发展更顺利，并且在这个基础上建立起个人关系后，他即使到了另