- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
n化学中国公司渠道管理的优化策略精选
N化学中国公司渠道管理的优化策略
第二章N化学渠道管理现状分析
2.IN化学渠道管理概况
2.1.IN化学(中国)有限公司简介
N化学(中国)有限公司由国际知名的电子部件专用精细化工材料制造企
业N化学在中国投资创办。总公司N化学是著名的高新技术企业,在电子材料
技术上具备领先地位,多次在基础电子材料研究上引导技术创新变革。
N化学(中国)有限公司针对中国现状,各个产品事业部分别设立了研发
中心,科研力量雄厚,研发生产中国市场所需的电子材料产品。致力于为中国
电子元件行业、PDP和LCD等平板显示(FPD)行业、太阳能光电行业等提
供服务。主要生产产品包括电子元件用导电银浆;EM工电磁屏蔽材料;粉体环
氧树脂包封料;液体环氧树脂灌封料;酚醛包封料;即P和LCD等平板显示
(FPD)用玻璃浆料、荧光材料;纳米二氧化钦光催化材料等。
自从1996年在上海成立以来,N化学(中国)有限公司秉承重视人才和技
术,创造出最高标准的产品和服务,以可持续经营为人类社会做出贡献的经营
理念,伴随着中国电子材料市场的高速发展,在电子材料技术及市场上取得了
巨大进步。同时也影响了中国电子材料的部分技术走向,为中国电子材料的发
展,做出了自己的贡献。N化学(中国)有限公司在中国的销售增长趋势如下
图2一1所示。
N化学(中国)有限公司在中国先后投资成立了三家全资子公司及附属工
厂(上海工厂建成于2000年,青岛工厂建成于2003年,东莞工厂建成于2004
年),设立了多个研发中心,组建了覆盖全国的集销售服务合一的渠道网络,以
便为中国区客户提供优良品质的服务。随着在中国投资的增加并提高对市场及
客户服务的专业性,N化学(中国)有限公司成立了三个事业部,分别为导电
事业部、高分子事业部和太阳能事业部。并为中国独立设立了企划部,以有效
整合管理全体事业部渠道。N化学中国区组织机构图如下图2一2所示。
国内混配的方式,由于产品在国内具有高度领先性,所以以直销为主,有部分
产品销售给中间商,但并未主动建立渠道网络,不太重视分销渠道。
2001年一2004年期间,N化学在中国工厂的大规模生产线建设完成,产品
逐渐实现700k以上国产化。公司着重点在于国产产品质量方面的控制,加强生
产方面的管理。由于开始加大力量进行国产品的推广,销售渠道依旧取向趋于
扁平化、短渠道,着重于大客户的开发与维护,同时对中间商实行批量控制,
开始给予部分中间商产品经销权。
2005年一2009年期间,随着N化学(中国)有限公司生产线的进一步扩大,
产品线也日趋丰富,产品90%以上实现了国产化,在中国区的产品整体布局基
本完成。为扩大对中国市场的掌控,增加销售,公司以上海为中国区总部,直
接掌控华东市场,并开始在青岛、东莞成立分公司,并建设生产工厂,以便于
辐射华北及华南区域,并提高对全国区域市场的渠道掌控力。
2010年至今,由于公司生产及规模的扩大,为整顿销售渠道过于分散的弊
端,同时应对国内日益增多的竞争压力,提高市场控制程度,N化学(中国)
有限公司对管理体制进行了变革,成立了以导电、高分子、太阳能三个主要产
品为分类的事业部。以便提高N化学内部效率,整合中国区资源,并重塑了直
销、分销并存的销售渠道网络。N化学(中国)有限公司在不同发展时期渠道
管理演变过程如下图2一3所示。
如图2一3所示,N化学(中国)有限公司在渠道管理方面,从在中国投资
之初,就致力于对渠道的高度掌控力,力求建设短渠道,扁平化的销售网络。
但是,由于中国公司创立之初,管理层基本为国外总公司派驻人员,对中国的
市场并不熟悉,着重于维系同样是跨国公司,并且在国外已经拥有良好合作关
系的下游领域客户。在渠道建设时,保留了在国外已经成为N化学经销商的部
分外资贸易商社继续拥有经销权;同时,为了开发中国本地终端客户,也导入
了不少中国本土中间商,但这些中间商里的大部分对N化学而言,仅仅只是为
了规避终端客户的回款风险。当时的这种渠道管理思想是比较简单的,而渠道
实际管理人员也在逐渐摸索适应国内营销环境的渠道方式,管理方式表现的较
为朴素和粗线条。
之后,由于生产扩容,产品本地化率提高,以及分公司下属工厂的设立,N
化学的国内产品生产量迅速增加。N化学在成为中国电子材料市场主流供应商
之后,终端客户大量增加,达到了数百家之多,依靠自己的销售力量和少量外
资经销商和部分中国本土中间商已无法有效对应。于是,N化学(中国)有限
公司开始在中国广大区域设立大批经销商,以便将销售触角延伸到中国各个地
区。于是,N化学中国区渠道宽度急剧膨胀,由此,直接管理经销商的能力也
开始出现不足。此时,N化学将中国区市场划分管理区域,分别由上海、青岛、
东莞分公司管理华东、华北、华南市场渠道。
随着大批国外竞争对手逐渐在中国投资设厂,生产
文档评论(0)