问题排序销售法概要.ppt

* 我们来保险公司为什么？ * 大家为什么不想拜访？ 懒=心+束+负 * 大家为什么不想拜访？ 怕=心+白 * 因为害怕失败，而不去做任何的尝试，这恰恰是你最大的失败！ * 如何用尽可能短的时间，让客户对你和产品感兴趣，你将获得更多的成功机会。 现代人的工作节奏越来越快 给我们面谈的时间越来越短 三分钟强势切入 五分钟顺水推舟 问题排序销售法 * 问题排序销售法 通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿意听取产品介绍的一种销售方法 五种问题包括：情况性问题、难题性问题、隐喻性问题、需求性问题、付出性问题 * 问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 付出性问题：使用这个方式（方案）是要有一定付出的。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 例如：花自己的血汗钱心疼不心疼？ 例如：找个地方报销80％怎么样？ 例如：预先用收入的10％办个医疗卡可以吧？ * 问题排序销售法之医疗篇 组合提问范例 人会不会老？ 老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？ 看医生需不需要花钱？（难题性问题） 我们挣钱容易不容易？ 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销80％怎么样？（需求性问题） 预先用10％办个医疗卡可以吧？（付出性问题） * 问题排序销售法之养老篇 组合提问范例 人会不会老啊？ 老了之后是不是想过上体面的老年生活呢？（情况性问题） 老了之后我们还有足够能力挣钱来解决自己的养老问题吗？ 现在的社会靠子女来养老，一定能靠得住吗？ （难题性问题） 如果万一我们的孩子靠不住，而我们也失去了挣钱的能力，又没有提前做准备，那我们的老年生活会不会很艰辛呢？ （隐喻性问题） 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得对不对？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（付出性问题） * 问题排序销售法之少儿篇 组合提问范例 每个父母都想让孩子接受最好的教育，将来能够出人头地，您说是吗？（情况性问题） 现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降低吗？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （付出性问题） * 三分钟的艺术提问 强势切入 五分钟的精练介绍 顺水推舟 * 成功者的话—— 善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，然后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。 珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功更近一些。 * 怎样轻松做保险？ * 展业工具多用点 * 客服报