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HY公司营销执行力提升 第三章HY公司营销系统分析 3.1 HY公司概况 HY公司创建于1965年，是中国航空工业集团公司所属中航重机股份有限公司 旗下的大型机械制造专业化企业，2009年进入上市公司中航重机股份有限公司。 现有员工2300余人，各类工程技术人员400余名，建有省级企业技术中心及计算 机辅助设计中心。 公司产品包括航空产品、非航空产品和外贸产品三大系列，该公司拥有8000T 电动螺旋压力机和63TM、40TM、25TM、16TM对击锤、5T、3T、1T、560KN自由锻 锤及10000T、3150T油压机、2500T快锻机等一批具有国际国内先进水平的锻压 设备；拥有中频、高频真空熔炼炉等精密铸造设备；拥有2.5M、2M、1.2M、0.35M 等一系列环轧设备；拥有高频疲劳试验机、高温持久试验机、拉力试验机、水浸 探伤仪、光谱分析仪等一系列先进的理化检测设备及与之配套的模具制造和热处 理设备；共有9个制造分厂，可模锻2500mm以下的杆型件：φ1000mm以下盘型件 以及钛、铝、高温合金的等温锻件和各种冲压件。可生产1200mm以下汽轮机动、 静精锻叶片等。可轧制φ100-2200mm,高度250mm以下的各种环形件。可铸造碳素 钢、不锈钢、青铜及高温合金等各种复杂外形结构的精密铸件。公司近五年的年 营业额见表3-1: 从表3-1可看出，HY公司5年来总体业务增长，发展态势良好，但增速逐渐 减缓，分析其主要原因是因为：虽然随着我国经济的发展，国内自动化市场前景 看好，但是HY公司现有客户需求慢慢饱和，而公司现有营销效率不高，未能拓展 新的用户。 3.2HY公司营销组织系统 3.2.1公司营销组织体系与职能 目前，公司营销组织结构如图3-1所示 如图3-1所示，HY公司营销副总经理整体负责总公司的销售工作；下设三个 分部分管航空事业部、非航空事业部和外贸销售事业部；其他工作人员则负责营 销计划的制定、营销信息的搜集传递、售后工作等。各类人员各司其职，但是其 行为却没有得到相关部门的有效监查。 虽然进行了分工，但由于非航空产品和外贸产品项目较少，存在航空部涉足其 他两部门产品领域的情况，在具体项目的执行中经常出现摩擦，不利于经营目标 实现和营销执行力发挥。 3.2.2营销部门在公司的定位 HY公司营销部现有营销人员33名，采用层级直线职能管理方式（图3一2） HY公司产品均属于工业加工产品，这就要求营销部门采用工业品销售模式， 既：面对面的销售，需要销售方向客户提供整套方案，进而对管理人员和订货人 员提出了要既懂销售又懂技术的要求。 HY公司大多数的管理人员符合本行业对管理人员的要求，既有销售背景又有 生产、技术背景，但他们在思想观念和管理方式上存在一定问题，导致经营销售 部出现许多执行不力的现象；而且订货人员不能满足本行业对订货人员的要求， 订货人员中有销售背景又有生产、技术背景只有52%（图3一3），这就影响了经 营战略目标的实现和营销执行力。 3.3 HY公司营销运作系统分析 3.3.1营销战略分析 HY公司根据目前状况制定了公司营销战略目标：力争在“十二五”末占领 20%～25%的市场份额，销售额目标为15亿元;在航空类产品市场，要扩大15%～25% 的市场份额，销售额目标为10亿元;在非航空的产品市场，要扩大10%～20%的市 场份额，销售额目标为3亿元;在外贸产品市场，要扩大10%～20%的市场份额， 销售额目标为2亿元。 3.3.2营销策略分析 所有企业营销的出发点都是以盈利为目的，以企业的发展壮大为最终目标， HY公司也不例外，HY公司产品汽轮机动、锻叶片、铸件均属于工业加工品，需按 照客户提供的图纸和要求加工，尤其是航空产品对产品质量和精确对要求极其苛 刻，这样公司在制定策略时如果对客户的利益不加考虑，或者出现利益偏差，那 么营销工作也将无法进行，企业的营销目标和根本利益也就无法实现。但是如果 过于顾虑顾客利益，那么使企业的根本利益受到损害是必然的结果。 如果HY公司在制定营销策略时能更好的权衡产品与顾客两者之间的比重，更 加明确能实现企业营销目标和利益、平衡客户和企业二者之间利益关系根本点在 哪里，必然会进一步提升HY公司营销部门在市场竞争中的优势。 3.3.3营销组织分析 HY公司根据产品大类不同在企业内部下设三个营销分部：航空部、非航空部、 外贸部，由营销副总经理负责对下设三个产品大类分部部长进行管理，产品大类 部长之下再设几个具体产品负责人；三个产品大类各自下设行政管理、产品质量 管理、新技术开发、营销人员、售后服务等几部门。这种精细化营销组织的建立 有效地协调了各种产品市场营销职能，并能根据市场变化快速做出反应，营销人 员对产品性能，特别是航空产品特殊性所需要的钛、铝、高温合金等高温锻件的