清华同方pc分销渠道管理.doc

清华同方PC分销渠道管理 市场就会面临很大风险，甚至丢失。 清华同方在全国有将近有100家PC分销商，分销商的资金势力、渠道拓展 能力、公司管理能力以及对清华同方的品牌忠诚度各不相同，那全部的分销代理 制的渠道架构就存在巨大隐患。 因此，根据清华同方现有状况，如何对这种分销代理制的架构进行调整;如 何选择分销商成员，以及在调整后的渠道架构中对分销商进行管理和激励，同时 让分销商能在清华同方调整后的渠道架构中健康发展，是分销代理制销售模式下 重要的问题。 2、地市级市场己初具渠道优势，但相对竞争力不强 清华同方经过从1997年至2002年的高速发展之后，地市级市场已经初具规 模，尤其是在很多省会城市己经树立起自己的国内前列品牌的形象和优势。就拿 甘肃市场来讲从2005年后半年的数据来看就很明确，联想占甘肃市场份额的 22%、同方占17%、方正占16%，从全国范围内来看，清华同方也在渠道上已经确 立了自己国内第二的地位。 但相对于国内第一品牌的联想，同方在渠道竞争力方面还是有很大的差距。 第一，渠道数量上低于联想，且在渠道的布局方面不如联想均衡。第二，渠道的 质量不够高，从资金势力、销售能力、整体的影响力方面都和联想有较大的差距。 第三，渠道的形象不够强，拿店面来说，在绝大多数的地市级市场，当地最大的 店面和形象最好的店面均被联想所占据。 3、县级区域市场有待开发 PC的竞争从大城市过度竞争到中等城市激烈交锋，再到今天竞争重心转向 县级市场，这个过程真实地反映了中国PC产业的成长。核心城市的市场竞争环 境日趋恶劣，价格战愈演愈烈，渠道的利润不断摊薄，为了改善这种情况，厂商 们把目光投向了县级市场。平心而论，确实有不少lT厂商，真心希望在县级市 场有所作为。不过，现有体系的阻碍、支持不足、管理跟不上等因素，也让越来 越多的厂商意识到，进军这一市场并非想象中那么容易。 根据2005年功C的报告，目前美国的家用电脑拥有率大约为60%，欧洲是 30%，中国和俄罗斯均在5%以下。实际上，在中国的很多大中城市，电脑普及率 己经超过50%，接近欧美的平均水平，因此广阔的县级市场的启动将是pC市场 实现下一步增长的动力之一。“得县级市场者得天下”己经成为各家电脑厂商的 普遍共识。 在大中城市市场，国内外品牌商竞争激烈，拼价格、拼性能、拼品牌、拼营 销手段、拼广告投入、拼渠道。即使是在中小城市，由于地方品牌的存在，价格 战、促销战、大客户关系战也不可避免。总之，在台式机不再是暴利产品后，品 牌机厂商活得很辛苦。一旦成功进入县级市场，无疑为国内PC厂商打开了一个 新局面。 城市市场已经相对饱和，县级市场远未达到饱和，在大多数乡镇甚至一些县 级市，仍然存在买电脑难的问题。全国2800多个县级市中，有5万多个的乡镇， 其中85%以上将会成为pc消费的快速增长区，县城级市场将成为突出的新兴市 场。 风险是导致这些厂商裹足不前的主要原因。对于经济欠发达县城的许多消费 者来说，拥有一台品质优良的品牌电脑依旧是可望而不可及的事情，收入较低、 教育水平低、交通不便、不稳定的电力供应等都是潜在的阻碍因素。 清华同方在2005年末，把县级市场的开发，己经作为渠道发中的重要目标。 在一些比较发达的省份如江苏、山东等地县级市场开发已经相对成熟，甚至有些 镇一级的市场已经产生了良好的销售。但是在大多数的市场县级市场的开发还不 够完善。 对于同方来讲，在县级市场的开发中存在上述同样问题，哪些县级市场是需 要进入和投入的，如何有效的开发和维护县级市场，确保资源投入的回报率是在 县级市场开发中所需要解决的问题。 4、连锁型卖场比重逐渐增大，但总体发展失衡 当前l)C产品的主要销售渠道仍然集中在行业渠道和电脑城这两个传统工T渠 道，易观国际数据显示，这两个PC传统渠道的销量约占PC整体的销量的81.3%， 而家电3C卖场近年来在PC产品的销售上表现强势，众多厂商也与3C卖场签订 了销售大单。 当然在零售市场上传统的电脑城依旧是PC产品的主要销售地点，但家电3C 卖场等新兴渠道的表现十分出色，速度增长加快。 随着消费者对购买环境和服务等的要求越来越高，家电3C卖场相比其他渠 道具有独到的优势，其销售份额会进一步加大，目前3C卖场销售的PC产品占所 有PC产品销量的份额从2005年的1.8%已经上升到现在的2.70k，预计到2007年， 家电3C卖场销售PC产品的份额将能达到PC产品总销量的6.7%，家电3C卖场 有可能成为继电脑城之后又一主要的PC产品销售渠道。 清华同方的连锁卖场销售主要集中在华中、华东地区，而且销售业绩每年都 有很高的成长比例，在这些地区的总销量中，连锁型卖场的比重仍在继续增加; 相对比较落后的西南、西北等地区，连锁型卖场虽然发展速度不如华中、华东地 区，但随着连