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毕 业 论 文 论电话营销的发展 办学单位： 班 级： 学 生： 指导教师： 提交日期： 年 5 月 10 日  目录 第一章 绪论 1、研究的背景………………………………………………………………………………………………………3 2、研究的意义………………………………………………………………………………………………………3 第二章 电话营销及其发展现状电话营销的涵义电话营销的发展电话营销的主要障碍所有的产品都能够用电话销售电话营销可以代替其他销售手段电话营销人员的选择较随意不对数据库做分析地加以使用项目流程设定随意正确认识适合电话销售的产品正确认识电话营销建立高效专业的电话销售队伍重视数据库对电话营销的影响合理制定电话销售流程随着全球经济的激烈动荡,各种销售管道的绩效遭遇了前所未有的挑战,企业纷纷追求以更低的成本和更便捷的方式获得更高的经营业绩。在营销的理念上,也逐步开始由传统市场导向的4P理念落实到消费者导向的4C理念：强调更为精准的对消费者的了解与洞悉、更为低廉的消费者支付或购买成本、更为便捷的购买方式以及更有直接有效的沟通来开展企业的市场营销活动。信息与通讯科技的发展,大大改变了销售管道的形态,使得企业的营销方式可以借助信息技术的工具得以精确的投资估算和量化,提高营销的准确性,并提升营销的投资回报在消费者环境以及大营销环境变迁的形势下,由于符合科技优势以及现代人追求快捷、方便的消费形态,加上成本低、效率高的特性,电话营销被重新受到重视电话营销及其发展现状电话营销的涵义电话营销是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销的另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。近年来，电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，发展如雨后春笋般，目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。随着电话营销的不断发展，电话营销体系已经日臻完善，电话营销行业也日趋成熟，对电话营销人员的要求也越来越高，不但要求电话营销人员具备电话销售技能，同时还要具备电话营销人员专业素质，了解电话营销模式等。电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理,也就是以量取胜根据国家信息产业部最近公布：中国固定电话与移动电话用户已经达到近5亿，如此一个庞大的数字，表明了电话与营销之间已经架起了一道桥梁。电话营销正以其及时性、双向性、经济性等独特的优点，渗透在多种营销活动中，并日益显示出强大的功效。发展电话营销的主要障碍目前基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段，他的优越性所有的产品都能够用电话销售产品。这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品，这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些知名度低的纪念品就不适合电话销售，纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值，在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还受到市场空间的限制，也就是市场的饱和度。如果市场空间很小，竞争很激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力、增加成本。所有的产品都能够用电话销售一些企业认为，既然电话营销是销售的良好手段，那么干脆把企业的所有产品都纳入电话营销