德国人的谈判风格完整课件.ppt

德国人的谈判风格 第五组 德国的商业文化特点 1．时间观念　　与德国人打交道，守时绝对重要，迟到是无法让人接受的（除非真有特殊情况），但提前则被认为是侵犯了对方的时间。　　德国的商业交易规范非常严谨。商务人士的工作日程一般都安排较满，因此如果只提前很短时间约见对方，一般很难成功。德国人一般不会通过电话安排会见。德国人希望很有把握地了解要发生地事情，以此有序地安排自己的工作日程。　　德国人认为，守时也是可靠、讲信誉的表现。工作必须在一定时间内完成，一旦确定了截止日期，只有在由于环境因素而使工作无法按时完成的情况下才可更改。 2．语言特点　　准确是德语的特点之一。德语结构严谨，有很多规定句子结构的语法规则，这很自然在德语的表达模式上反映出来。　　德国人经常用“不得不”、“必须”等词汇，容易给人留下发号施令的印象，实际上这正是德国人认真、严谨的表现。 德国的商业文化特点 3．交流障碍 幽默在德国商业中经常被视为不合时宜，对待生意一定要严肃，会议一定要正式。但工作之余，德国人和其他国家的人一样喜欢享受欢声笑语。4．身份标志　　德国人对自己取得的成就引以为豪，不以展示成功为耻。最能表明身份的标志就是汽车，德国人也常用汽车来评判商业伙伴的成功程度。奔驰、宝马、奥迪是大多数成功人士首选的驾驶之车。 德国人的谈判风格 第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。 ?第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。 德国人的谈判风格 第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。????第四， 重合同、守信用。德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。 德国人的谈判风格 总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。 德国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝的闲谈。 1 思维缜密，考虑问题周到，有计划性；2 十分讲求效率；3 十分自信、自负；4 重合同、守信用；5、对待个人关系非常严肃。  德国商务谈判的特点 1.重视搜集谈判对手的资料，准备周密。 2.自信心强，讨价还价余地小。 3.谈判果断，不拖泥带水。 4.诚实守信，重视合同履行。 5.注重发展长久关系，求稳心理强。 与德国人谈判的技巧 1.做好充分准备。 2.尊重德国人的商权。 3.务必守时。 4.尊重契约。 5.正确看待谈判对手。 6.要保持耐心 7.尽量不在晚上进行谈判。 与德国人谈判需要注意的事项 ★ 德国人有在生意上大肆讨价还价的名声 ★ 尽可能事先与上层人士预约，准时到场 ★ 准备会议的议事日程。德国人在做生意时极为注意秩序和计划性，对模棱两可的事情感到不愉快。谈判气氛要严肃。 ★ 穿着整洁，保持得体的举止。处事要克制，宁愿保持沉默，也不要主动提出无根据的看法 ★ 不要谋求在正式礼仪之外的个人之间关系。德国人都希望保持距离，直到生意有结果为止，尽管年轻的德国人更随和些。避免用开玩笑和方式打破沉默 ★ 设法安排一些小型的会议，这种会议的气氛会随和些 ★ 避免表示惊奇和过分要价。不要在正式的会议上突然向你的对方提出一个令人吃惊的新建议 与德国人谈判需要注意的事项 ★ 要有充分准备