模块三商务谈判.docVIP

模块三 商务谈判 本模块是根据给定的企业商务谈判背景资料，进行模拟商务谈判。主要包括谈判准备、开局阶段、中期谈判、休会和最后冲刺五个阶段。此模块主要测试学生对谈判基本流程的掌握程度，将谈判知识、策略和技巧在模拟谈判中实际应用以及团队协作的能力。 1、任务描述 根据给定的企业商务谈判背景资料，组建模拟谈判小组，在规定的时间内按谈判流程完成模拟谈判的任务。 2、测试要求 （1）技能要求 ①能对给定的背景资料进行认真、细致的分析，确定谈判目标、制定各阶段谈判策略，拟定模拟谈判计划。 ②能利用互联网进行相关信息的收集和整理，为谈判进行充分的资料准备。 ③能根据谈判要求，建立谈判小组，并对小组人员进行合理分工，谈判中充分体现团队的协作能力。 ④能将设计的谈判策略运用到实际谈判过程，并根据现场谈判情势变化调整策略，有效地运用各种技巧处理谈判出现的僵局。主谈能够协调团队人员关系，并驾驭好谈判局面，将谈判引向自行设定的目标。 （2）素养要求 ①遵守商务谈判的规程、尊重谈判对手和评委，无恶意磋商行为。 ②具备良好的谈判思维与沟通能力，具有良好的心理素质和现场应变能力。 ③着装整洁、仪容仪态得体、见面握手、介绍、座次和谈吐都要符合商务礼仪规范，体现商务人士风范。 （3）测试方式：测试以学校为单位，每个参加测试学校组成一个5人谈判小组，若一个学校参加技能抽查的学生总数没有超过5人，则该校学生以抽签方式决定其五人全部参与本模块测试或者现场推销测试，若一个学校被测试人数超过5人，则在被测试总人数中任意抽取五人组成谈判小组，再以抽签的方式决定谈判对手。被测试团队代表从模拟商务谈判测试题库中任意抽取一道题，准备0分钟后，开始每小组准备时间均为分钟。 第一部分：背对背演讲（共5分钟） 1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： （1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。 （2）A方先上场，B方后上场演讲。 （3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。 （4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 （5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。 2、主持人提问及陈述（共3分钟） （1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。 （2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。 第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟） 1、开局阶段（3分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： （1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 （2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 （3）试探对方的谈判条件和目标。 （4）对谈判内容进行初步交锋。 （5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 （6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 （7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 （8）适当运用谈判前期的策略和技巧。 2、谈判中期阶段（15分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。 此阶段双方应完成： （1）对谈判的关键问题进行深入谈判。 （2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 （3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 （4）为达成交易，寻找共识。 （5）获得己方的利益最大化。 （6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 （7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 （8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过