世联逆市下的销售部团队管理方案16p.pptxVIP

逆市下的销售部团队管理方案 事业代理部 项目团队管理方案 现场工作管理整改计划 销售力提升方案 销售后台工作流程 1、明确岗位职责： 所有人员统一思想，发挥个人特长，由销售人员自己认领公共事务，明确每个岗位的职责； 2、建立晨会、晚会、每周工作检查例会制度： 晨会以激励为主，晚会以当日客户工作总结、交流为主，周工作例会于每周六早上9：00，全员在售楼处开会，由各个岗位负责人总结本周工作，其他同事可以提出改进建议；对表现突出的同事在月考评中加分，相反予以扣分； 3、目标管理制度： 每月的销售目标明确传达给每个销售人员，同时，奖罚制度要明确。每月的销售冠军除了可以在月考评中加分外，还可以获赠有事业部总经理签名题词的荣誉证书一份，还可以在售楼处的销售龙虎榜上张贴有照片的奖状； 4、团队活动制度： 定期于每月的上旬（10日之前）举办团队活动，形式内容不限，由活动筹备小组决定，全员参加，如果条件不允许，则上月销售倒数两名留守值班； 5、沟通准则： 项目经理保证每周和销售人员单独沟通一次，关注到每个人的工作状态，尽量帮助他们解决问题；每月的考评必须单独反馈； 6、内部培训： 公司内部网上的文章分享—由销售人员自己主持，项目经理指引； 公司内部培训课程—由销售人员自己担任讲师，在项目组内培训； 团队管理细则 现场工作管理整改计划 销售力提升方案 销售后台工作流程 1、不得迟到早退 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，每周发现两次，作停盘一天处理） 2、每周日将下周现场工作人员排班表发由开发商销售管理部，严格保障现场正常的工作秩序，杜绝空岗现象发生。 3、不得在前台及洽谈区化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐。 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司） 4、不得做与销售无关的事。只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大声谈论与业务相关的事宜且不得在售楼处与同事或客户发生争吵。 （发现即退回公司） 5、不得在上班时间玩电脑游戏或上网，私人电话不能超过5分钟。 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司） 6、不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务。（重点客户：新闻媒体、同业人员、政府机关） （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司） 7、严格执行月考评制度，由现场销售经理及现场主管监督执行，每月考评纪录张贴在业务办公室进行公示。 附：现场岗位责任明细表 附：销售代表月考评表 系统专业培训 现场工作管理整改计划 销售力提升方案 销售后台工作流程 现场销售氛围营造 销售技巧提升 系统专业培训 销售流程 销售组织安排 激励考核 课程分类 课程名称 时间 讲师 销售技巧类 社交礼仪培训 3.31　 侯羽洁　 客户心理分析 4.02　 庞励、田磊、　 客户现场沟通 4.02 田磊　 销售代表行为指引 4.01 庞励　 全球其他城市的中央商务区的价值及项目所处CBD区域的地段价值 4.03 柴宏海 产品类 产品核心价值体系 4.03 庞励、郑卫　 中央别墅区同类产品的对比 4.04　 杨清　 城市重点项目的对比 4.05 庞励　 园林规划的特点及植物种类的特点 待定 复地　 下沉式广场及会所的特点 待定 复地　 官邸部分的产品培训 待定 复地　 奢侈品相关 奢侈品牌价值符号解读 4.05 柴宏海、庞励　 名烟名酒、雪茄、游艇、名车、赌马、高尔夫、股票、金融证券知识，政策类、时事政治类话题、一线服饰类品牌、美容、养生类 从4.1起，每周定两个话题，晨会上进行交流 项目销售人员分工负责2个主题 进行客户身份辨别，老客户交由指定销售代表，指定销售代表不在则交由轮序销售代表义务接待；新客户交由轮序销售代表， 销售接待流程 现场工作管理整改计划 销售力提升方案 销售后台工作流程 现场销售氛围营造 销售技巧提升 系统专业培训 销售流程 销售组织安排 激励考核 客户到来，于停车位，保安轻拉开门，敬礼微笑，“欢迎光临Peking House”，指引进入销售中心方向； 销售中心门口：设立接待岗，由销售代表轮序，每人半天，接待客户进入销售中心 社区沙盘介绍； 至二层，区域沙盘介绍； 单体模型介绍； 洽谈区小憩，享用餐点、饮品； 通过园区，进入样板房参观（未开放前参观清水房）。 回到二楼洽谈区。 相关具体销售说辞于4月2日前提交 送客户离开销售中心，目送其驾车驶去方返回售楼处 销售现场服务环节及服务标准 （一）接听售楼电话 标准动作： 1、电话铃声响三声之内接听； 2、“您好！首府PekingHouse”； 3、态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求，并留下客户联系方式；