奔驰销售顾问规划的建议.doc

关于如何在株洲销售奔驰的个人建议 首先，我想先说说我眼中的株洲豪车市场，个人认为虽然株洲市豪车市场还处于起步阶段，但从目前株洲市消费水平和各品牌豪华车的保有量来看，其实株洲市高端品牌市场的起步相对有点晚。 其实早在我第一份工作“株洲xx汽车服务有限公司”，当时株洲XX还是一家综合品牌店，因其是株洲地区唯一xx维修站，以至于当时很多豪华车都去那维护和修理；当时除了大部分高端车客户会选择去长沙购买外，也有可观的一部分选在株洲看车和购买，株洲xx也就顺理成章的在09年找到了xx进行二级代理，这其中就包括旗下的奔驰和奥迪，特别是当时正以官车形象深入人心的奥迪品牌，一度出现过供不应求的情况，以至有很大一部分是从广东及天津港等地跨区流入株洲市场；再以现在的美宝行为例，开业短短的两三年年时间，销量一直可观，甚至个别时期还超过长沙一些店的单月销量。这些都充分说明目前的株洲高端市场正处于茁壮成长其期，市场需求量大这对市场开拓和广宣推广工作是非常有利的。 至于该如何在株洲推广销售奔驰，就我个人认为首先广宣方面，应集中在市内的一些高档会所和高档小区投放广告，这类区域有购买力的消费者居多；再来可以多留意的宝马奥迪经常聚集的一些场所，听过一句俗话说哪里有奥迪宝马，哪里就会有奔驰，此类场所必然有奔驰的潜在客户；还可以是还可以在像芦淞市场这样的人流量密集的地方投放广告，虽然这些市场平民消费者出入居多，但像商铺老板这类有购买力的消费者基数也不可小视；再来我认为还有一个非常重要的就是起指示地理位置的引导性广告（我认为例如在汽车城、市内一些中心繁华路段做一些指示门店地理位置广告是很有必要的），新店开业让市民能在最短的时间内找到门店位置是非常重要的！再来就是多进行提升品牌形象的公益广告及宣传，像是倡导交通文明及安全驾驶、提倡环保和爱护环境之类的公益宣传；例如：可以开业当天在邀请消费者和媒体等在门店周围进行植树之类的环保举动。 然后就是第一时间争夺株洲豪车市场的大打蛋糕攸县和醴陵，多去到当地开展宣传活动，攸县和醴陵两地因其拥有数量相当可观的私人大老板，且攸县醴陵这类地区消费者的跟风性和注重品牌货意识严重，且攸县客户格外注重面子，后两点对奔驰品牌非常有利的；此类客户性格或购车特点大致相同，喜欢只要熟悉大致习性后，便可灵活应对该类别绝大部分客户。 再就是如果我有幸进入公司工作，我首要工作就是充分利用售后的保有客户来发掘新客户，售后的客户身边自然不缺有同样购买力的客户，且俗话说客户一句话顶销售顾问十句；还有就是大部分奔驰车主可能都有司机，大部分来看车的很可能也是客户先派来看看的，这时就需要和这类人群简历很好的关系，这类人群专业知识并不是重点，作为只是帮忙开车的他们，买什么车并不是那么重要，这类人多半需要极大满足其自尊心和虚荣心，得用美言巧语或利诱他们来为我们说话，他们作为司机，在选车方面他们的话对客户本人还是具有相当的引导性的。再就是我认为做为奔驰的潜在客户一般都是很忙的，我会利用以前的客户资源和人际关系多出去跑发掘客户。 还有作为奔驰的销售人员，应多去了解和熟悉一些高端产品、奢侈品及高端人群的休闲项目等，这些都可能是高档车潜在客户常用的产品和感兴趣的事物，熟悉了这些就可以跟客户有更多的共同语言，可以更快的拉近与客户的距离；以及在现在信息化时代，可多通过微博微信进行宣传品牌文化、公司活动及展现自己，吸引更多株洲本地的粉丝，粉丝越多，人言越可“畏”。 最后说说我个人对奔驰的认识，虽然奥迪官车形象深入人心，正因如此同时也在一定程度上限定了它的形象，虽然宝马入驻株洲多年打基础，但长年打性能操控牌也导致了其在大众心目中豪华程度和舒适性因操控性被折中的形象特点。而我知道的奔驰品牌在中国并不是简简单单作为一个豪华品牌而存在，因其进入中国人视野较早，也是长年引领世界豪车的风向标，和宝马和大众集团需要去购买劳斯莱斯和宾利才能进入超豪华车这一市场不同，奔驰仅用自主的迈巴赫品牌就成功进入这一市场，这也是奔驰造车工艺水准之高的一大表现；加上普遍中国消费者的从众心理，奠定了奔驰在中国人脑海里的第一映像：奔驰就象征着豪华。在日后开展工作中可以很好的利用这一点，可以不断地给客户灌输买豪华车奔驰绝对是首选这一观点。 而我所知道的奔驰还是一个在各车型领域遍地开花的豪华品牌，性能车领域有AMG可以去跟宝马引以为傲的M系抗衡，且车型更多；SUV既有城市越野车与奥迪宝马抗衡，又有纯正硬派越野车G系列可以去和路虎分天下（这是奥迪宝马做不到的），性能著称的宝马甚至没有涉入超级跑车领域，而奔驰不管是豪华家轿、性能车系、SUV、超级跑车、MPV还是多用途车，甚至卡车和客车都可以做到很好的兼顾的少有的大品牌；而且奔驰设计师也是公认的最用心工作的设计师，在目前各大厂商都对各车系采用套娃外观设计做法的今天，奔驰不断推出外观