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浅谈房地产营销 淄博世龙房地产开发有限公司 销售部经理 刘涛 关于房地产营销的话题太大，从区域性的宏观经济到地块的技术参数，从市场态势到项目属性，甚至具体到规划设计、园林绿化、施工工艺、金融经济、政策的解读、策略的制定执行等等，可以说哪个方面都关乎着整个项目营销工作的成败，下面我只就目前我市房地产营销方面存在的某些问题提出一些见解。 要做好一个房地产项目的营销工作，归根结底还要放在打造一个好的产品上，像目前市场上存在的一些房价与项目自身价值不符、甚至有些项目出现本末倒置的现象出来，这样的问题还是需要规避的好。营销的目的在于让好的产品创造更多的利润，但如果脱离产品的应有价值而蒙蔽于消费者权益之上的虚高利润，拿温总理的话说开发商应该流着道德的血液。 目前经常看到有些新推出的项目，项目风格上推陈出新，产品设计上以填补市场空白为主，当然这与我市经济蓬勃发展都进程是密不可分的，市场横向扩张必将带动产品形式的纵深发展。但有些项目仅仅把产品上的求新求奇作为一种营销手段，而视其他项目开发因素于不顾，这种方法最好是不可取的，毕竟我们在项目的操盘上讲究的是“以正合以奇胜”，无正合哪来的以奇制胜啊。 最近经常听业内的朋友在讨论起区域项目时，这个说某某项目应该做成什么产品，那个谈某某项目现在售价太低了，以我看来至少要卖到多少多少以上，如是说的纷纷纭纭，信手拈来，坦然自若。 但往往忽略了一个问题，脱离地块实际靠自我的经验判断，甚至没摸清地块实际属性的情况 下对某某项目发表的诸如此类的言论似乎有些牵强附就了。 分析一个地块的属性，目的在于发现这个地块的核心价值，从而决定了这个地块适合做什么样的产品，这就是一个正合的过程。 但大大小小、长长短短的地块分析我们见得多了，从业9年来，接触诸如此类的报告多了去了，一个项目的提案有时就有数十家代理公司的报告方案，刚开始接触时，我是如数家珍，极其神圣的拜读各家的大作，但看的多了慢慢发现每家的架构模式几乎都是一样的，数据、结论也大同小异， 上百页的东西看了几遍还是一头雾水，后来我就发现这些东西我也能写，而且比他们写的还要好，你说这样的东西能有多少的价值呢？为了争标一个项目，各家把标书做的厚厚的，像模像样，为了凑页数，诸如宏观分析一类的能摘抄就摘抄，市场分析一类的能套用就套用，有时理论逻辑都搞乱了，整个线路不清晰，让人看的越来越糊涂。 项目定位始于地块分析，分析什么？就是地块的属性。房地产最大的特点就是地域性，这正是源于土地的不可移动性，作为一定时空背景下的土地来说，具有三大属性：时间（市场）、空间（区位）、技术参数，那么我们如何去读懂土地的这三个秉性呢？ 一个项目适合做什么？做成什么样的产品能实现多么大的价值？并不是我们靠自身经验信口开河的，它必须是多种属性（因素）的有效融合，这样才有系统性，才有价值支撑，才能健康的发展下去，而只凭冰山一角去定论一座冰山，未必太儿戏，或许这座冰山就是你见到的一角大，也或许这座冰山上驮了个珠穆朗玛峰。 规模越大，推盘周期越长的项目，就越需要深刻细致的研究地块的属性，这里就不赘述这三大属性到底怎么去研究了，市场面大家都清楚，就是弄清楚区域内市场的需求与供应情况，当然这其中要分析潜在需求，需求特征什么的，牵扯到区域人口结构，生命周期等远了去了；区位属性就是搞清楚地块与城市，区域及地段的关系与价值；技术参数发现地块本身的优劣势等等，从业几年的这些应该也明白，缺乏的就是正确的研究方法及对象。 好比远景玉城吧，从城市整体规划的方向来看，区域的价值将被逐渐的得到认可并迅速的提升，适合建中高档项目，但我们同时也应该看到这些价值也是近年来才被人们所接受的，较此之前的项目阳光花园、远景花园来看同期项目中这些项目售价较低，这就决定了区域内购房人群的结构，以原住民及新迁入人口为主，新迁入人口比较能接受新事物且对新区的未来充满了价值认可，但毕竟这是个近年来刚刚起步的区域，有些东西还需要不断的被人们所认可，接受，需要一个过渡，要是搞跳跃式的发展，恐怕有点有失大局，对，做项目需要前瞻性，而且方向也没错，但从项目操盘上来说就有点风险了，你可以延长销售周期，这样项目也会销完，同时也会卖个好价钱，但从资金运转周期上来看，未必会实现价值最大化。 看看项目的周边，中润大道、西八路呼啸而过，而适合洋房别墅项目的资源优势，诸如私属性了、鱼虫花草了，我没看见，看见的是将来呼啸的中润大道、西八路上呼啸而过的车流，再过几年双百工程完成后，鼎沸的人群，再往后这里就是高楼林立包围的“城中村”了，很像现在西五路上裕景国际那里的那片小洋楼，向左看向右看，都是一片高楼，这就是成功人士掏巨资购买的生活享受？这就是高人一等的居住优越感？这就是专属领地？未必是。 从以上几点来看，项目定位为别墅就是很大的失误，洋房也有