投标技巧研究报告.pptVIP

? ? （1）按招标的范围可分为国际招标书和国内的招标书。?国际招标书要求两种版本，按国际惯例以英文版本为准。考虑到我国企业的外文水平，标书中常常特别说明，当中英文版本产生差异时以中文为准。? （2）按招标的标的物划分，又可分为三大类；货物、工程、服务。? 根据具体标的物的不同还可以进一步细分。如工程类进一步可分施工工程、装饰工程、水利工程、道路工程、化学工程……。每一种具体工程的标书内容差异非常大。货物标书也一样，简单货物如粮食、石油；复杂的货物如机床、计算机网络。标书的差异也非常大。? 标书的分类 ? 一、全面反映使用单位需求的原则；?二、科学合理的原则；?三、公平竞争（不含歧视性条款）； ?四、维护本企业商业秘密及国家利益的原则。 编制标书的四项原则 全面反映使用单位的需求的原则：? 我们招标将面对的使用单位对自己的工程、项目、货物了解程度的差异非常大。再加上项目的复杂程度大，招标机构就要针对使用单位状况、项目复杂情况，组织好使用单位、设计、专家编制好标书。做到全面反映使用单位需求。这方面我是有教训的。 原则一 ? 科学合理的原则： 技术要求商务条件必须依据充分并切合实际；技术要求根据可行性报告、技术经济分析确立，不能盲目提高标准、提高设备精度、房屋装修标准等等，否则会带来功能浪费，多花不必要的钱。 原则二 ? 公平竞争（不含歧视性条款）： 招标的原则是公开、公平、公正，只有公平、公开才能吸引真正感性趣、有竞争力的投标厂商竞争，通过竞争达到采购目的，才能真正维护使用单位利益、维护国家利益。作为招标机构编制、审定标书，审定标书中是否含歧视性条款是最重要的工作。作为政府招标管理部门，监督部门、监督部门管理监督招标工作，其中最重要的任务也审查标书中是否存有歧视性条款，这是保证招标是否公平、公正的关键环节。 原则三 ? 维护企业利益、政府利益的原则： 招标书编制要注意维护使用单位的商业秘密。不得损害国家利益和社会公众利益，如噪音污染、环境污染必须达标等问题。 原则四 ? 投标文件是投标人的答卷，是评标委员会进行评审的主要依据，投标文件制作好坏是直接影响投标人能否中标的关键。投标文件的好坏主要可从以下几方面进行判别： 一、投标行为严肃性 二、投标文件完整性 三、投标方案先进性 四、投标报价合理性 五、投标文件时效性 高质量标书的五个方面 ? 　　参与投标是一件严肃的事情，是体现投标人形象、能力、实力的良好机会，应引起重视和慎重对待。而我们在日常工作中却经常遇到粗制滥造、错误百出的投标文件，有些投标人来投标时经常连时间、地点、联系人都搞不清楚，还有投标人连投标文件都不装订。 一、投标行为严肃性 ? 　　投标文件的完整性又是投标的一个重要方面，虽不足以说明投标人的水平和能力，却能体现公司的投标经验和管理水平。要使投标文件比较完整、规范，首先要仔细阅读招标文件，弄清要求投标人提供哪些资料和证明文件，投标要求有哪些，报价有什么要求和格式等。虽说招标要求（指商务部分）都大同小异，但每个招标项目均有一些针对其本项目特点的特殊性要求，投标人一定要认真阅读并加以理解。如有不明白的地方，一定要按招标文件要求向招标人提出澄清要求（本救济制度专为保护投标人权利而设，可充分利用），避免自以为是造成不必要的损失。 二、投标文件完整性 武汉虹信通信技术有限责任公司 武汉虹信通信技术有限责任公司 投标技巧及标书制作规范 二00六年十月 序 全国建设工程的市场很大，但是竞争也很激烈，要想在招投标竞争中承揽到项目很不容易，每一次招标不但是一场投标企业竞争实力的较量，也是一场悲喜交织的二重唱，中标的兴高采列象中了大奖，失标的垂头丧气象打了败仗；投标失利，不仅影响投标单位的业务发展，而且影响具体投标人员的心情和收入情况，每当看到那些失标的授权代表们遗憾无奈的离开投标中心的样子，心里就很难受，特别是当你知道他们由于没有运用好投标的策略与技巧、或者由于没有注意到投标须知及前附表中应该注意的问题而失标的时候，更是替他们惋惜；怎样才能在投标活动中多中标少失标？投标人运用怎样投标策略与技巧？才能多一些成功的喜悦、少一些遗憾与惋惜呢！本人把实际招投工作中了解到的一些投标策略与技巧、以及投标人在投标活动中应该注意的问题罗列出来，抛砖引玉，与各位一起交流与商榷。 ? 目 录 第一部分：投标技巧 一、前期决策——是否投标 二、中期决策——怎样投标 三、后期决策——最后的机会 第二部分：标书制作规范 第一部分：投标技巧 ? 投标技巧五项法则 一、精挑细选招标项目 二、巧妙确定投标报价 三、实实在在响应招标文件 四、精雕细琢投标文件 五、在招标机