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唐星干校 提问式促销（SPIN） 营销人必须知道的5句话 1、先答的先死，不答的也死，一问就活。 2、销售是从引发客户对现状的不满开始的。 3、因为有拒绝，所以才有营销。 4、营销高手都是讲故事的高手。 5、脚本和话术对我很重要。 提问式促销概述 提问式促销是通过层层“提问” 的方式来达成销售，在这种情形下， 顾客的购买欲望被激发， 而购买异议被弱化。使我们化被动为主动。 基本步骤 一. 初 步 接 触 二. 需 求 调 查 三. 能 力 证 明 四. 成 交 承 诺 一. 初 步 接 触 第一印象 一.初步接触： 一.初步接触： 1、第一印象的形成有50%以上内容与外表举止有关。 2、第一印象有大约40%的内容与声音有关。 3、第一印象中只有少于10%的内容与文字有关。 第一印象调查 一.初步接触： 初步接触（开场白）： 引起客户注意+ 表明自己身份+ 为自己寻找由头 二. 需 求 调 查 二.需求调查： （SPIN） 提 问 式 销 售 S P I N SPIN Situation question 背景问题 Problem question 难点问题 Implication question 暗示问题 Need-payoff question 需求—效益问题 二.需求调查： S Situation question 背景问题 发现顾客的现状的事实和背景的问题； 让对方知道他的现状与期望值之间有什么差距 目的：为下面问题的寻找范围和方向。 二.需求调查： 背景问题主要涉及： 饮食；运动；心理；药物；检测；经济状况 P Problem question 难点问题 找到顾客的难点，困难，不满。 难点不止一个，排序，找到燃眉之急。 针对你能解决的顾客难点发问。 目的：寻找你产品所能解决的问题， 发现顾客的隐性需求。 二.需求调查： 典型难点问题： 1、想吃的是不是不能吃啊？ 2、药是不是越吃越多啊？ 3、去医院是不是挺麻烦啊？ 4、身体是不是大不如从前啦？ I Implication question 暗示问题 恐惧诉求。让隐含需求问题明了， 让客户有急迫感。 目的：把隐性需求提升为显性需求。 二.需求调查： 暗示问题套路： （1）如果。。不改变；就会出现。。。。结果 （2）讲故事 N Need-payoff question 需求—效益问题 提供出路，解决方案；带来超值回馈。 目的：使顾客不再注意问题， 而是解决问题的对策之渴望。 二.需求调查： 需求效益问题套路： 如果我。。。。，您会。。。吗？ 问题点 有些不便 不满，抱怨 隐含问题明显了，产生恐惧。 渴望解决问题的对策 背景问题 难点问题 需 求 的 发 掘 过 程 二.需求调查： 暗示问题 需求效益问题 背 景 问 题 难 点 问 题 暗 示 问 题 需 求 效 益 问 题 二.需求调查： 能力证明 产品质量以及功能疗效。 第三者影响力。 养生理念以及售后服务。 成交（晋级）承诺 成交承诺。 晋级承诺。 初步接触 需求调查 能力证明 成交（晋级）承诺 背景问题 P.难点问题 I.暗示问题 N.需求效益问题 隐性需求 显性需求 S.背景问题 隐性需求 基 本 步 骤 图 解 提问式销售的优点 它可以使你的客户说得更多； 它可以使你的客户更理解你说的是什么； 它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； 它可以使你的客户做出有利于你的决策。 双原销售话术 .背景问题：了解现状与理想的差距，并引出难点问题 您最近血糖平稳吗？ 您最近一次血糖是什么时候测的？测的数值是多少？ 您患有糖尿病多长时间了？ 您都是如何控制血糖的？ 您饮食有控制吗？ 您有没有经常运动呢？ 您多长时间测一次血糖？ 双原吡葛胶囊举例 二.难点问题：找到客户的不满与抱怨 您对您血糖控制的还满意吗？ 您现在是不是饮食受限，甚至有的时候都吃不饱？ 您控制的这么不理想是不是并发症也出现了？ 您是不是觉得免疫力也降低了，体质大不如以前了？ 您饭后是不是很乏力，上楼是不是有点喘？ 血糖忽高忽低，很难控制时心里是不是压力很大？ 您每天打胰岛素或者吃西药是不是有点血糖低的情况啊？ 是不是您的胰岛素用量越来越大了? 三.暗示问题：明确需求，恐惧投诉。如果。。。不改变，就会导致。。。结果 象您长期服用西药，会对您的肠胃肝肾造成一定的损伤，您说您一种病没治好，另一种病也来了，您这样划算吗？、 如果您的血糖得不到控制，忽高忽低，那么并发症就会出现，像眼睛严重了就会造成白内障，甚至失明，皮肤瘙痒啊，心脑血管疾病啊，还有尿毒症啊，坏疽啊，是不是啊阿姨 长期服用药物，不仅对肾脏不好，如果出现低血糖的现象的话，那比高血糖还要危险，您说是吧？ 如果您病情越来越严重的话，您生活不能自理了，还得拖累儿