1-保额销售概述知识讲稿.pptVIP

保额销售概述;课程大纲;“5.12”汶川地震共造成69227人死亡，其中拥有保险的人为1.29万人，平均赔付额度不足2万元； 温州”7.23”动车事故造成40人死亡，有20名保险客户遇难，人均赔付3.66万元； ”7.12”北京特大暴雨事故造成77人死亡，其中有39名保险客户，人均赔付4.9万元； 2013年东莞平安共赔付身故出险案件351件，人均赔付12.7万元；;今天，你是否还在这样销售保险？;保额销售是指使用保障需求分析表等科学简便的工具，通过简短的咨询与问答，计算出客户的家庭保障缺口，并站在客户的角度推荐满足客户需求的保险产品。;计算科学简便，保障缺口易理解； 及时发现保障缺口，帮助客户完善保障，体现客户对家庭的责任，充分体现寿险的意义与功用；;电话约访 观念导入 保障需求分析 要求转介绍;步骤一：电话约访;以转介绍客户电话约访为例;;一、道明来意： （以送客服报为见面理由或契机） 【业】陈先生您好！我是李平安，很高兴见到您。这是我们公司的《客服报》，里面有很多时尚前沿资讯和保险知识，您可以了解一下，我特意带过来给您。 【客】谢谢了！ 二、话题导入：（以时事新闻或理赔案例为切入点，引起客户共鸣） 【业】陈先生，您最近有没有关注马航失踪事件？ 【客】看了新闻报道，实在太可惜了。 【业】是啊。马来西亚航空的一架从吉隆坡飞往北京的飞机载着239人失踪了，最后确认失联航班在南印度洋坠毁，机上无一人生还，但事故的原因到现在还没有查清。很多人高高兴兴地登上飞机，盼着早点跟家人团聚，没想到发生这种事情，真是风险无处不在啊！ 【客】是啊，这种事情没办法预料的。 【业】这起空难造成很多家庭破碎，要是家中的顶梁柱不幸倒下了，今后这些家庭的生活该有多艰苦啊！ 【客】是啊！;三、保险观念导入：（灵活运用SDPS等相关话术） 【业】风险无处不在，有些事情是防不胜防的。我们每个人都承担着照顾家庭的责任，尤其是像您这样的一家之主，责任就更大了。（引入SDPS话术：家庭保障） 【客】那是。;四、需求分析导入： 【业】保险能够发展到今天，就是因为它能够实实在在地帮助到我们。现在很多人关注???险，已经不再是关注保还是不保的问题，而是关注保多少的问题。而且，现在政府也越来越重视国民保障问题，在保监公告中提醒广大消费者“要客观分析自身的保险需求，并根据需求匹配购买对于的产品”。（引导客户解读彩页中保监公告内容）。 【业】我们公司最近推出《保障需求分析表》，简单而又科学，10分钟就可以计算出我们所需的最低保障，不如，我现在就给您算一算吧。（包装需求分析表简单科学，激发客户参与的意愿）;保额需求分析步骤;步骤三：需求分析;[算退休前生活支出]（2/2） 【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？ 【客】每年大概2万，可能还要20多年。 【业】那差不多40万。 【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊，类似这些消费都是属于其他支出。 【客】这些比较少。 【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生活支出总共需要：90+20+40+0=150万;[算负债] 【业】陈先生，您现在还有没有房贷，大概多少呢？ 【客】大概50万。 【业】那您还有没有车贷或其他的贷款呢？ 【客】没有。 【业】那您目前的负债就是：50+0=50万。 ;二、算保额缺口;三、解释保额缺口（进一步激发客户需求，自然过渡到产品推荐）; ;异议处理;异议处理;;Thank you!