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湖北恒信德龙汽车投资股份有限公司 Hubei Hengxin Delong Automobile Investment Co.,Ltd. 湖北恒信德龙汽车投资股份有限公司 Hubei Hengxin Delong Automobile Investment Co.,Ltd. 湖北恒信德龙汽车投资股份有限公司 销售顾问基础销售技巧 福特标致事业部 2013年12月28日 * 目录 销售营销技巧简介 一 营销技巧的讲解 二 一：几种销售技巧简介 FAB： F- Feature配置 A-advantage 优势 B-benefit利益。有些厂家会在FAB上加上一个I，也就是FABI，或者有些FBI的称呼，其实讲的技巧是一样的， 其中I--impact?冲击。FFB: F-Feature配置 F-Function-功能:，B-benefit好处 SPIN：顾问式销售。 S-Situation（现状、背景）P-Problem（困难、问题）I-Implication （引申问题、暗示）N-Need-pay off（价值问题）。 ACE： A-Acknowledge认可, C-Conpare比较， E-Elevate提升。 CPR: C-Clarify澄清， P-Paraphrase转述 ，R-Resolve解决。 OLET聊天式提问技巧：Open-（过去式经历），Link(对客户回答的兴趣)、Empathy(认可的生活面)、Transfer（导出我们的优势） 目前厂家培训的技巧主要包括几种，1、FAB/FBI/FABI /FFB 2、SPIN、 3、ACE 4、CPR、 要非常熟悉所推销车辆的内容要领，熟悉车辆的卖点，会具体操作 特性 FAB销售技巧在每个厂家叫法不一样，一般叫FAB，比如通用叫FBI，像大众就会叫FFB，像日系的厂家就在FAB上在加了一个I,I是-impact?冲击，就是指产品的特点、优点、利益给客户带来的冲击和震撼。 会重点介绍产品的配置和特性带来的优势，包括独特卖点。 会拿数据进行说话 优势 引申问题 价值问题 要重点介绍车辆能给客户带来的利益，包括售后服务和附加利益 客户个人的切身利益，要依据客户的真实需求，有针对性地重点介绍车辆的性能、用途和优点。 FABI销售技巧 配置、特性（ Feature ）－优势（advantage）－利益、好处（benefit）-冲击-（impact） F销售：王先生您好，这是我们XX车型，该车带涡轮增压，采用缸内直喷技术 销售：我们这款车动力十足，油耗却不大。 客户：现在很多车都有涡轮增压，你们的车有什么不一样的吗？ B销售：看来您了解过很多产品了，但是您知道吗？我们采用的涡轮增压，采用了双冷却技术，可以既停既熄，而且是双流道技术，大大的增加了进气量，降低涡轮迟滞现象 客户：第一次听说，这样倒是方便了很多。 I销售：是啊，在您超车的时候您再也不用担心您动力不给力了，等红绿灯的时候迅速的起步也会让您很自豪，不仅是涡轮增压，还有缸内直喷，缸内直喷为您提高了动力，也降低了油耗，一举两得啊。 FABI销售技巧1 销售：王先生，请问您开车是自用还是商务啊？您平时自己跑长途多吗？ 客户：是啊，我自己开，经常跑长途，我想要个音响效果好的。 销售：您看，我们XX车型配备了BOSS的音响，效果很棒的，你听过BOSS吗？ 客户：这个音响跟其他的音响有什么区别 销售：这个音响效果非常好，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域，听觉效果会更好。 客户：听你这么说，在加上试听，感觉好像是要好一点。 销售：当然了，你想啊，鸟巢体育馆，上海大剧院，还有一些豪华车辆用的音响就是BOSS的，而且它还配备了10个扬声器，给您带来置身现场的高保真效果，您开长途的话，有这样的车载音响陪伴，能给缓解疲劳之余，还能带来精神的愉悦。 FABI销售技巧2 F销售：我们的XXX配备了远程遥控启动，更方便更实用 客户：现在很多车都有这种配置了，就是不用带钥匙。 销售：您说的功能是无钥匙启动。 客户：难道不是吗? 销售：不是的，车辆远程遥控是指我们不用进入车内，用钥匙就能把车辆启动，自行运行空调的功能，这个功能只要钥匙距离车辆50米就可以使用，先按锁车键，再按这个功能键就可以了，是不是很方便呢？ 客户：嗯，不错 B销售：远程遥控启动不仅可以先预热发动机，还可以使空调打开，相当于有一个人帮您开启空调，等您进入车内时，里面的温度刚好合适 客户：这样说来，确实很舒适，人性化 I销售：您想，在夏天，车内的温度很高，您要进入到车内打开空调，还要等空调制冷，这样您在这个过程中就像洗了个桑拿，如果有这个功能，您就可以在阴凉处提前开启空