伟业泰然南湖玫瑰湾一期别墅营销推广方案资料.ppt

* 预约方式的原则，“因为稀缺和定制化而制造出的神秘感是项目的“保留曲目”，因预约而产生的身份感认同对价值提升帮助加大。” * 预约看楼及现场开放日. ——因为稀缺和定制化而制造出的神秘感是项目的“保留曲目”，因预约而产生的身份认同对价值提升帮助加大 客户预约接待方法： 通过电话来进行预约看房，预约的组织绑定客户的信息收集功能； 开发商和媒体视为重要客户，需要提前一周预约，定为每周四是独别对外开放日，参观人员基本上为媒体、同行、开发商； 服务团队：销售经理+置业顾问的搭配，专门负责预约以及客户的后续维护等内容。 服务团队工作内容： 负责预约排期；销售接待前的礼仪服务；成交后的客户维护 客户维护内容： 成交后的签约服务 签约后的一站式服务 签约后的咨询服务 签约后的活动组织协调 签约后客户需求的第一对接人 * 预约服务方式 预约服务例外 项目开盘初期可设定开放日； 针对业内媒体、泰然老业主在开盘前组织专门开放日； 当天非预约上门仍需进线预约，根据预约排期反馈上门时间，持银行贵宾卡（如钻石卡、黑卡）客户可考虑优先接待； 客户复访可通过销售代表预约，但仍进入排期表； 客户活动日，停止预约安排改为客户通知排期。 电话预约方式 提出预约申请 销售经理 客户预约排期表 置入项目入口岗亭 客户取函，上门 电话沟通客户信息 反馈客户上门时间 打印邀请函 * 上门客户细分 口碑客户 业内人士、传媒人士、项目行业人士等 （由销售经理、策划经理主理） 意向成交客户 本项目的意向购买客户群 针对不同的上门客户提供不同的客户服务计划 服务的范围从客户了解信息到售后的金融理财服务 贴心不贴身 产品攻略 让销售过程被市场津津乐道-上门客户服务模式 * 展示策略的原则，“让客户充分感觉体验尊崇性/获得与曾经的生活经历相似的生活感受，全面体现客户身份感/稀缺感/时尚感” * 展示体系——建立独立私家区域 1 身份感的体现： 需明确界限感：建议把入口大门为非通透的形式，在入口一侧设计高端的岗亭负责进出管理，所有展示面要大气。 在社区通道的过程，我们需要保安和保洁在社区内部多频次的走动服务，我们需要客户能够看到物业服务中的人的展示，即客户进入社区后，能够强烈的感受到被服务的氛围。 * 客户进入动线设计，全面体现身份感 2 电瓶车进出流向 样板房：迎送客户进入离开样板房，样板房讲解 岗亭：敬礼并对来访客户指引 售楼处：介绍模型、算价、咨询、洽谈、财务、签约 * 入口园林、植被、水景、私家路…… 客户体验点： 实现通过入口岗亭后豁然开朗的效果、集中展现别墅区内景观的高品质和整体项目基调的互补，实现项目对高端别墅的第一猜想 中心园林集中体现高端别墅气势 * 功能建议： 保持基本售楼功能空间（如：接待、洽谈、签约等） 营造尊贵氛围 在服务与细节营造中体验尊贵感，满足客户对于奢侈品的梦想 使客户感受到与国际同步的高端别墅体验，印证客户别墅梦想 主题销售中心与样板房的结合，综合体验场，奢侈品的博物馆 销售中心 出发点： 样板房作为营销中心，进行现场卖楼 奢侈品的展示 定制感与私家感的结合 享受专人的服务（管家、咖啡，提前安排小提琴） * 独立别墅样板房 —— 巴洛克装修风格 样板房展示 * 奢侈品装饰 ARMANI “经典优雅” 关键词：去除多余、强调舒适、简约典雅 将奢侈品展示点缀于各空间，扣人心弦的低调华丽营造强烈的身份标签感 Armani是无可争议的顶级财富象征； Giorgio Armani，从低调出道到名声大噪的职业历程本身就象一款经典的时装，没有丝毫浮华却耐人寻味； 乔治阿玛尼本人勤奋、谦虚，为人也很低调； Armani已经成为奢侈品经典风格的化身； 以中性颜色的基调在工业社会所需求的新颖和传统的经典之间取得了一个狡猾的平衡。 “如果你想要真正的豪宅生活，就来----------。” “如果你不知道穿什么，就穿Armani吧。” * 推广策略的原则，“我们需要保持低调/神秘的姿态/从而让高端客户群产生对此项目的价值联想/了解项目的渠道更多来源于圈层” * 线上推广，树立低调/神秘的市场形象，形象为主，务“虚” ——不是证明，而是告诉市场我是什么 线下影响圈层，小众推广，务“实” ——配合线上，表明低调性 推广攻略 解决的主要问题：“因圈层暗喻而产生的购买冲动” * 方法：简单明确进行项目形象展示，形象告知，形成关注，形成市场仰视 真正的高端别墅，是需要和大众拉开距离的，即使是我们的意向客户 推广的诉求点：地段价值〉资源价值〉产品本身 线上：户外广告、电台、报纸 推广攻略 时间：9月中开始投放 * 圈层活动的原则，“某一类客户的共同喜好，充分体现身份与尊贵感” * 高端客户活动（即产品发布会及高端会员成立） 线下：圈层营