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糠醇交易卖方预案 人员设计： 王先生：保定光明化工厂主谈 宋小姐：保定光明化工厂销售部主管 杨小姐：保定光明化工厂厂方代表兼此次谈判秘书 邓小姐：保定光明化工厂财务部主管 总则 40分钟内达成交易，确保成交量1000吨以上，理想成交价格1240美元/吨，底线成交价格为1130美元/吨。同时，提出建设性方案，即针对日商岩井长期合作及糠醛交易洽谈。 2、让步设计 我方开价 让步幅度 1450单位美元/吨 预计对方还价 第一轮 -5% 1370 850 第二轮 -10% 1240 1000 第三轮 -2% 1200 1150 第四轮 -1% 1180 1180 最后底线 1130 3、战术设计 主谈： 向日方表示欢迎并赠送礼物 介绍我方谈判阵容 请杨小姐回顾此前达成的协议 厂方代表兼秘书杨小姐： 与买家日商岩井株式会社关系密切，长期为日商岩井公司供货。双方合同履行愉快，交易从几十吨到几百吨呈逐渐上升趋势，人员往来较多。 双方的主要交易产品为糠醇 去年买卖双方曾有过500吨糠醇的合同，合同价为FOB天津港200公斤铁桶包装，1240美元/吨。 技术交流已完成，双方达成一致，价格解释与评论已完成，进入讨价还价阶段。 主谈： 一次增加订量并为长期订货创造条件的谈判，期待长期合作和多方位合作 贵方远道至此，表达诚意，问价格 *若给价，则问原因，日方陈述后，做出相应回应，开本方价格 *若不给价，则按以上让步设计开价 主谈： 本着长期互惠合作的原则。 请财务部主管邓小姐开出我方价格，及解释价格构成：（生产成本50%，流通费用30%，税金10%，利润10%）。 *可能提价原因： 出口方面，关于反倾销问题,关于政治影响。（市场） 产品制作过程中，其他原料（氢气，石油）价格上涨（厂方代表） 预计未来大宗商品市场价格上涨及日本灾后重建对玻璃的需求增加（市场） 储存（地价）运输（燃料）成本上涨，用人（技术）(健康要求)成本上涨（厂方代表） 糠醇生产属于高污染工业，国家环保要求（厂方代表） 国际上糠醇糠醛的售价持续上涨（市场） *日方压价原因 （1）河北今年玉米丰收，生产厂家因原料收购价有所降低，对糠醇出口降价态度积极。 回应：厂方代表杨小姐，提价原因(2)（4） （2）出口量下降，国际价格走低。 回应：销售部主管宋小姐提价原因（6） 有其他中国厂商低价供货 回应：没有合作基础，供货质量没有保证，我方有出口权（量高），质量过硬，声誉好，与多家国外厂商有合作。 有日本本土的厂商可以低价供货。 回应：量少，厂商所在地较为分散，产品质量参差不齐。如果原料不好，会导致最终产品的质量下降，对贵方的声誉会有永久性的打击。 主谈： 向日商岩井询盘，并对报价表示惊讶 询问订货量 请厂方代表杨小姐讲解其他原料成本情况和环保设备，请日方在价格上予以考虑。 主谈： 出于长期合作前景，实行第一轮降价策略，同时增加订量（每月200吨）一年2400吨订量。 请销售部主管宋小姐向日方陈述全球经济情况和日本灾后重建玻璃的大量需求。 优惠，一次供货，允许日方半年内付清全款。 主谈： 以可以增加糠醛交易为过渡点（糠醛、糠醇都是其贸易业务中的一项），实行第二轮降价策略，坚持（每月200吨订量）全年2400吨。 首先询问日方订量情况，请财务部主管邓小姐说明批量生产可以增加规模经济效益，降低生产成本。 优惠，将FOB成交方式转变为CIF成交方式，请财务部主管邓小姐说明区别，给予对方优惠情况。 主谈： 以邀请日方共进晚餐，讨论长期合作，多方位深入合作前景为过渡点，实行第三次降价策略，力争1180美元/吨，（每月120吨）年订量1440吨。 表达不愿失去客户，长期合作的诚意，咬定价格，可在量上减少到（月100吨）年1200吨，重申成交方式FOB和一次供货，半年结清全款的优惠。 *若按1180美元/吨成交，1440吨订量，可选CIF交易方式。 成交，握手以示达成协议，并约定尽快签约。 4、附件（在场部门主管阐述资料） 财务方面： 第一轮报价：涨价原因第一次陈述。 首先是氢气石油等生产必须品的价格在不断上涨，且由于近期中国通货膨胀严重，物价上涨，导致生产成本上涨。其次，从糠醛转换成糠醇，会有技术成本。糠醛和糠醇均有一定毒性，属于高危险高污染性工业，会造成空气污染，我国近年倡导环保低碳政策，而且近年工人对自身健康的关注加强，对于这种高危险工作，有一定的担心，我们需要承担一定的新的风险和费用。以及近日上涨的地价库存储存成本，物流和运输成本。且由于近期中国房地产市场火爆，对玻璃等树脂建材需求旺盛，导致我们供不应求，我们需要适当的提高价格。这是我们定价考虑的几个方面，即价格的构成，谢谢。希望贵方鉴于我们的情况，重新考虑定价。 第二轮报价： 固定成本会随着产量的增加而降低，从而降低单位产品总成本。我