罗莱家纺门店产品结构.pptxVIP

莲花店产品结构分析与调整建议2011销售储备二组二队刘海燕、李玉蕾、王长秋、尹宏鹤莲花店产品结构分析与调整建议前言： 门店管理的一切都是围绕销售进行的，产品结构也不例外；每一个门店的产品结构是否合理都影响着它的销售，通过分析不断调整使产品结构合理进而促进销售是产品结构管理的宗旨；所以我们直接选取了莲花店来分析讲解，希望大家听过之后能对产品结构分析方法和调整方法有所了解。莲花店产品结构分析与调整意见一、莲花店产品结构分析（一）莲花店情况综述（二）莲花店产品结构数据分析二、莲花店产品结构调整建议 一、 莲花店产品结构分析-情况综述莲花店情况综述莲花店位于上海市闵行区莲花路179号，周围多为中高档住宅小区，其中世纪苑和望族苑 为上海市五个高档小区中的 两个，说明周围居民具有很强的消费能力。莲花店周围竞品品牌有维科家纺，三联家纺，水星家纺及澳西奴家纺；莲花店4月份之前是折扣店，4月份进行了店面装修，产品结构有很大变动，一、莲花店产品结构分析-情况综述世纪苑为莲花店边上一高档住宅小区，房价均价25000 一、 莲花店产品结构分析-情况综述维科家纺品牌优势劣势罗莱对策澳西奴颜色鲜艳，时尚，适合年轻一族，以颜色鲜艳的四件套价位在1000以内的为主低档中档印花斜纹维科、三联低端品牌，价格　提高档次，以中档对低档一、莲花店产品结构分析-情况综述罗莱家纺 一、 莲花店情况综述 由以上情况我们初步将莲花店档次定位为中高档偏高档，这样不仅可以使我们的产品与竞品偏中低档实现差异化，同时也可以开发周围高端消费者的消费潜力，通过我们的高档产品吸引客户，并使客户形成一定的品牌忠诚度。 但是由于莲花店四月底装修之前为折扣店，且周围竞品店也有折扣店，所以存在一个消费者价格接受度的过渡期，在过渡期内可以适当进行部分高档产品的低价位体验推广来维护老客户和开发新客户。 一、莲花店产品结构分析数据分析说明数据分析说明： 基于以上综合情况我们进行莲花店的数分析。由于没有历史数据可供参考，所以没有进行与历史数据的对比分析，注重将库存与销售数据进行了对比分析，分析不考虑历史库存的影响。数据来源于莲花店门店POS系统及e-路通系统，仅包含罗莱品牌产品的数据，起始时间为2011/04/30-2011/08/23。 数据分析基于以下维度：(一)、产品大类占比分析 (二)、档次及风格占比分析 (三)、中类、小类占比分析 (四)、产品属性占比分析 莲花店产品结构单套件占比较高，和门店面积占比47%基本相符，芯类销售占比31%和库存占比26%比芯类产品面积占比10%明显高，可以适当增加陈列部分跨品类芯类产品。由于时间上处于夏季，所以夏令产品也有一定占比，总体上产品结构大类占比较合理。 (一)、产品大类占比分析(二)、档次及风格占比分析-大类档次 产品档次可以看出以中高档为主，其中芯类产品和配套类产品高档产品占比较高；单套件中档占比较高，由于门店装修之前为折扣店，总体档在罗莱店中不高，装修之后该时间段内提高档次需要考虑消费者接受度，故单套件的价格带中档为主；但从芯类和配套类及夏令类的销售可以看出，档次上消费者具有很强的购买力，所以过渡期过后应适当增加单套件中高档产品的库存和销售。 对比可看出库存中的芯类高档占比高于销售中的高档占比，而夏令产品高档品的销售占比明显高于库存现在的占比，这和时间季节有一定关系，同时马上步入九月秋季，说明芯类的高档品销售有提升空间，可适当加大芯类高档品的推广力度。 库存 单套件库存产品档次以中高档为主，温馨系列可以适当增加几款低档常备促销品以填补低档价格带并和竞品竞争。 销售单套件产品中总体上以中高档为主，但是时尚系列缺少高档品销售，而库存中时尚系列高档产品金额占比20.95%,不考虑历史库存因素，时尚系列档次结构不合理，应增加高档品的销售，可以在展床上主推一款高档时尚产品。(二)、档次及风格占比分析-单套件 莲花店产品结构分析-数据(二)、档次及风格占比分析-单套件折扣方面可以看出单套件总体上没有超过90%，说明单套件正价品占比较低，考虑到过渡期消费者价格接受度和竞品竞争及产品推广因素，部分产品折扣较低是合理的；但是过渡期之后，如进入八月份，除常备促销品外其他产品均已恢复正价，故销售质量会有所提升。(二)、档次及风格占比分析-被芯床垫类 被芯床垫产品各材质档次占比不均衡，其中蚕丝被以中高档为主，档次合理；羽绒被在秋季可以适当增加超高档产品；羊毛被缺少高档产品，应增加1-2款高档产品；纤维被以低档为主，由于时间上处于春夏季，库存夏被（低档为主）较多，步入秋季可适当增加中高档新品纤维被；库存 和库存枕芯金额占比相比，枕芯类销售高档品占比低于库存中高档品占比，建议增加主推的乳胶及高档低回弹系列枕芯，现在进入秋冬季节，建议增加高档羽绒枕的销售力度，提高档次，增