超市促销系统搭建与实战分析-商品篇教案.ppt

* * 谈判的八大技巧之一 一、探实摸底，倾听技巧： 　　　同理心：相同的心理。 　　　　　　　　　让对方把话说完，并记下重点。点头，记笔记 　　　　　　　　　（包括对方讲的，等会儿要说） 　　　?????? ——重点重复对方所讲过的内容 　　　??????? 　　您刚才的意思是不是……。 　　　??????? 　　我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。 　　　　???——没听完对方想法前，不要和对方讨论争辩细节问题。 　　　?????? ——当对方所说的事情，对你的谈判可能不利时，不要立刻反驳。 　　　????? ——　不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。? 　　　　　 　　看对方的眼睛区域，尊重对方。专注的光芒。 中管网通用业频道 * * 谈判的八大技巧之一 一、探实摸底，倾听技巧： 最常出现的弱点 　　——只摆出倾听的样子，内心却迫不急 　　　　 待等机会讲自己想说的。 　　 ——只听到自己想听的。 　　 ——依照自己的方式去解释听到的事。 * * 谈判的八大技巧之二 二、了解需求，询问的技巧： ——在谈判开始时尽量用：“这件事您有什么看法？” ——取得讯息：１、了解公司状况及商品情况时：目前贵公司经营状况如何？ 　　　　　　　　　生意好做吗？（潜意思：不好买我帮你做促销，处理库存） ??????? 　　　　 ２、了解对方期望的目标：最近好么？任务完成的如何？ ????? 　　　　　 ３、了解对方对其他竞争者的看法：您认为A厂牌有哪些优点？　　　　　　　　　　　　　 ４、了解对方的需求：您希望我怎么帮你？ ——????表达看法、想法：您的意思是……？ ??????? 　　　　　　　　　您的问题是……？ 　　 　　　　　　　　　您的想法是……?　　 　　　　　　　　　　　------我说的对吗？ ?????? 　　　　　　　　　-------您认为如何？ ? ? * * 谈判的八大技巧之二 二、了解需求，询问的技巧二： ???　?—— 要对方对问题提出明确的Yes or No的选择。 　　　——?如果询问的两个选择都是你需要的，将判断题改 为选择提，让选择在你的范围内。 例如：是现金还是支票。 　　　——反复地询问，让对方回答“是的” “是的” “是的”， 　　　　　“签约？”－ “是的”。 　　　　　 　　　 不要小看这些小技巧，对大多数人而言，在他们不在乎的领域，普遍适用。 * * 谈判的八大技巧之三 三、公司未来、促销远景，优势技巧 ——告诉对方我公司目前及未来的发展及目标， 让供应商对我公司有热诚、有兴趣。 ——促销的意义，可能带来的美好结局，是让 供应商积极支持我们的有利武器。 中管网通用业频道 * * 谈判的八大技巧之四 四、控制情绪，明辨是非的技巧 　　 　　——控制情绪，保持平静，避免急于求成， 　　　　不耐烦或太兴奋。 　 ——不良好的情绪影响思维方式，不利于问 　　　 题的思考，对谈判极为不利， 更无法明辨是非。 　　　　 * * 谈判的八大技巧之五 五、厂家拼比，竞争的技巧 ——百事与可乐、统一与康师傅、柯达与富士 永远是对头。 ——充分运用他们的竞争作文章，是坐收渔利 的最佳办法。 * * 谈判的八大技巧之六 六、达成双赢，“开高”的技巧 　——达成双赢的秘决“开高价格” ——争取谈判空间，把握谈判主动权。 ——估算价格伸缩的弹性，获取最大利润。 ——鲜明的态度，开高的价格让对方相信谈判的价值。 ——营造对方胜利的氛围 中管网通用业频道 * * 谈判的八大技巧之七 换位思考，尊重的技巧 　　全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 * * 谈判的八大技巧之七 以退为进，让步的技巧 让步的条件：开价时给自己谈判空间 ?????? ——让对手做第一次让步 ?????? ——不急于让步，慢