第4章_商务谈判策略.pptVIP

（f）设立限制 谈判一方公开声明在此次洽谈中，只就某些问题或只以某种方式进行谈判的方法，称为设立限制。 （g）上层路线 从管理学理论而言，管理的跨度有严格的界限，但是在具体工作中我们不难发现许多领导或多或少地都有着越疽代抱的情况。这就给了一个启示；在谈判中有时是可以直接去找对方的上司，陈述已方的观点，对于洽谈进程和过后的实效会产生一定影响。这种在谈判中越级的方法，就称为上层路线。 （3）退却的技巧 （a）谈判舞蹈 霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiation dance）。 1. 0 0 0 60 冒险型 2. 15 15 15 15 刺激型 3. 8 13 17 22 诱发型 4. 22 17 13 8 希望型 5. 26 20 12 2 妥协型 6. 59 0 0 1 危险型 7. 50 10 -1 1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型 我国某口岸机械进出口分公司欲订购一台设备。在取得了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始我方表示愿意出价10万元，而对方的报价则是20万元，同其报价单上列的价格完全一样。在比较了第一回合各自的报价后，双方都预计可能成交的价格范围在14万美元至15万美元之间，他们还估计要经过好几个回合的讨价还价，双方才可能就价格条款取得一致意见。 问题：如何掌握以后的让步幅度和节奏呢？请选择并说明理由。 （1）向对方提出：为了取得一致，消除差距，咱们双方最好都互谅互让，公正地说，14万美元这个价格兼顾了双方的利益，因而比较现实，你方能否考虑接受？ （2）向对方表示我方愿意考虑的让步不超过5000美元，即由原报价10万美元增加到10.5万元。 （3）由10万美元增加到11.4万美元，然后依次增加，但增加的幅度越来越小。 （b）权力有限 权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误，或感觉到自己正在按照对方意图来行事时，为了自我防护，而声称自己仅有被限定的权力，从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。 （c）走为上策， 走为上策又称“不动声色地退却”，是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出你的错误时，不要为自己辩解，退出谈判，问题暂时搁置，或者是立即提出休会，给自己一个台阶，以遏制对方的狂轰乱炸。无论是在那种环境下，一个人的失误已经昭然于众时，一旦还竭力为自己辩护、解释，不仅毫无意义，而且会引起别人的反感，使人在心理上与你出现抵触，产生不良的影响。人非圣贤，孰能无错，但问题是你对错误的态度与行为，不同的对待错误的态度与行为，对随后工作必然产生不同的影响。 3、综合性策略 （1）软硬兼施 软硬兼施又被称为“黑白脸搭配”或“鹰派与鸽派相结合”。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。 （2）顺手牵羊 在谈判中，常常见到这样的情况，双方谈定某一问题时，顺便捎带上其他间回，使两个问题同时解决，后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中，但最后也一并得以解决，这种方法就被称为顺手牵羊