业务谈判能力(销售经理)教学讲义.ppt

业务谈判能力;一个游戏（软管如何穿土豆）;一个游戏（软管如何穿土豆）;; 前 言;一个简单的小故事;由此得出的结论;;谈判涉及范围广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。业务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。谈判行为在生活和工作当中时刻存在着，也被反复演练着。;一些管理者认为业务谈判能力是销售和采购部门的事，自己只是负责技术或者负责生产的管理人员，没必要清楚谈判这些东西。这是错误的观点，其实管理人员在对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”就是一种谈判行为。 ;哪怕只是纯粹的技术部门的管理者，当技术创新要实现，要让经营者同意，要让生产部接受，就需要谈判的技术。要让自己所设想的结果得以实现就离不开谈判。 在对个人综合素质要求严格的世界500强企业中，业务谈判能力是管理者最基本的素质之一。下面是业务谈判能力的一般素质模型， ;业务谈判能力的一般素质模型;结论：;要点一：观察判断能力;在业务谈判中，谈判者还需要对对手不断的观察，及时作出有效的回应。这就是要求谈判者要学会察言观色，摸清谈判对手的内心状态和真实意图，以便伺机行事，出奇制胜。良好的观察判断能力能够帮助谈判者了解对方哪些话是真的，哪些是谎言。谈判者通过一些具体的表情和行为特征了解对手情况，并作出相应的对策就能在谈判中占据主动权利。下面是对谈判对手心里活动的一些特征举例说明， ;谈判对手心里变化的外在表现形式;结论：;实战应用：;要点二：灵活应变能力;一个发人深省的小笑话;从中受到的启发：;灵活应变能力强调触角的灵活敏感，只有迅速感知对手的变化才能快速作出反应。 谈判过程中灵活敏感的触角主要体现在两点，见图 ;;;;结论：;要点三：语言表达能力;谈判语言表达方式分析;;结论：;举例说明：;;要点四：心理承受能力;谈判中影响心理变化的因素分析 ;结论：;谈判中心里战术对策分析 ;结论：;学习内容之二：;总括：;实际应用：;结论：;方面一：及时把握对方情况，对 原有策略进行调整;细致的观察：;明确谈判对手的方法：;需要了解的要点：;结论：;方面二：掌握对方观点，找到对方关注的问题;由此可想到：;谈判中如何引导对手观点？;结论：;;方面三：清晰表达自己的观点和利益，让对方接受;报价原则：;谈判中报价的技巧分析;需要注意的问题：;方面四：谈判过程中，能把握弹性空间 ;;让步模式：;假设让步总量为30，作四次让步 ;假设让步总量为30，作四次让步;;结论：;方面五：制定双赢的谈判结果;由此可知：;;谈判中寻找双赢模式分析;结论：;高低效行为对照说明;高效行为表现;低效行为表现;5谈判技巧僵硬或软弱， 损害谈判结果;业务谈判能力自测;能力自测;选项分析;能力自测;选项分析;能力自测;选项分析;能力自测;选项分析;能力自测;选项分析;总结：;业务谈判训练要点;要点一：研究对象，制定策略 ;结论：;谈判对手和谈判方式分析;要点二：凭借初次交手的了解，进行针对性谈判 ;谈判中保持及时反映注意事项;谈判中技巧性谋求主动分析;要点三：有效表达自己的要求或利益，让对方乐于接受 ;谈判中还价技巧分析;要点四：有效控制谈判过程，具有灵活反应能力 ;谈判中的让步原则;;谈判僵局处理技巧;;要点五：从双赢结果出发进行谈判;;;双赢谈判需要注意的事项;;还有一点很重要;;赢得胜利，一定要有：士气;