[教育]男人帮、实务101班商务谈判.pptVIP

产品 产品 目录 目录 一、谈判人员座位安排  二、谈判双方公司背景 谈判双方公司背景 谈判双方公司背景 谈判双方公司背景 三、谈判主题  四、谈判团队人员组成  五、双方利益及优势分析 双方利益及优势分析 六、谈判目标 谈判目标 七、模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 模拟对话过程 八、程序及具体策略 程序及具体策略 程序及具体策略 程序及具体策略 程序及具体策略 九、准备谈判资料 十、应急对策 十一、结语 小米财务总监：1700元？不知贵公司是从何处采购到如此高性价比的手机？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息，现在大部分好的智能手机的平均价格也在2000元人民币以上。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。（举出反例） （新方沉默） 永发总经理：孙先生，1750元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？（进行稍稍的一个提价） 小米总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，我们可以以FOB价格成交。 永发副总：那怎么行！更换贸易术语，我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意将采购数量提高到1200部，并愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。（ 从不无条件让步，尤其是最关键的价格环节 （小米谈判人员商量，市场部经理递资料给总经理） 小米总经理：不好意思，朱先生。我方坚持1900元/部的报价。如果不这样我们实在没有利润可赚。要知道，这可是在市场上价格已经很低了啊！ 永发总：要不这样吧！我方在加100部的量，你们的价格再让一点，和我们的价格折中一下吧（在数量上进行提高来压价） 小米财务总监：1820元怎样？这已经是我们的底线了。（抓住时机报个比低价高一点的价格） 永发总经理：这这…………那好吧！ 永发总财务总监：恩！但是我希望你方能为我方按发票金额的110%投保一切险和水渍险。（投保要求） 小米财务总监：好的，这当然可以！按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续。请贵方放心！（采用本国保险） 永发总：(点头同意)那就好。! 永发采购经理：同时，在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，内置空气保护膜。标签和包装按xxxx1200的规定执行，班轮运输采用20’尺集装箱装船。 （包装要求） 小米总经理：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达。 （永发总点头） 永发采购经理：好的。 小米总经理：嗯，那么现在我们就支付方式进行磋商吧！ 永发财务总监：我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证，以人民币结算。同时，开证行、议付行由我方指定 小米财务总监：我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式，并且议付行只能为中国工商银行。（采用对本方较有利的支付方式） 永发财务总监：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实在是难以实现。 小米财务总监：但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。 永发财务总监：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，50%的即期信用证，剩下的用承兑交单，如何？（折中的方法同时让步） （中方人员商量） 小米总经理：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。 永发技术顾问：关于检验，我方希望采用在中国上海港食品检验检疫局初检，在新加坡港口局复检的方式。 小米技术顾问：我方同意。这是我国制定的手机出口检验检疫标准。 永发技术顾问：这是我国的进口手机检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。 （双方交换检验检疫标准） 小米技术顾问：恩。我们两国的标准差不多为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样? 永发技术顾问：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方小米手机的质量。 小米市场部经理：但我方