德坤汀城三期览域(改动).docVIP

德坤汀城三期“览域” 排号方案 成都御力房地产营销有限公司 2010-4-19 目 录 一、前期销售总结 （一）销售统计 （二）三期产品情况分析 （三）总结： 1、周边楼盘排号方式统计 2、论述 二、汀城三期排号建议 （一）彭州客户群分析 （二）三期排号建议方案 （三）排号具体操作流程 （四）该排号方式的优势说明 附：销售部蓄水期工作计划内容 附件：《客户问卷调查》、《排号协议》、《德坤汀城三期览域预选房协议》《德坤汀城三期览域定购书》； 一、前期销售总结 “德坤汀城”项目从07年在彭州面市至今，坚固的建筑基础、幽静的绿化配套、客户购买后的满意宣传让德坤汀城项目成为彭州市民重所周知的楼盘，顺利完成了汀城项目一、二期的销售工作，即将面市项目三期，要让三期为整个汀城项目画上完整的句号，实现利润最大化的同时完成最后批次房源的去化，是本项目接下来的工作重点所在，现我部门将三期蓄水及排号工作进行以下的梳理： （一）销售统计 “德坤汀城”项目总户数1522户，总建筑面积138595.54㎡，分三期销售，一期总户数696户，在各部门配合下已完成了一期全部的销售工作，二期总户数358户，已完成351户的销售（统计截止为2010年4月15日），合计一、二期总共完成1047套房源的销售，销售总金额为284229532元。即将面市的汀城三期房源总户数468户，建筑面积为39687.19㎡。 （二）三期产品情况分析 栋 户型 面积（㎡） 套数（套） 销售率（% ） 销售周期 12栋 套一 60.78 3 100% 一周 套二 72.43 3 100% 两周 74.4 3 100% 两周 75.21 48 100% 两个月 75.44 108 100% 三个月-四个月 80.89 105 100% 三个月 15栋 套一 57.4 1 100% 一周 套二 80.58 1 100% 一周 80.62 17 100% 一个月 82.07 36 100% 两个月 84.37 17 100% 两个月 套三 96.8 2 100% 一个月 98.55 36 100% 两个月 101.62 34 100% 两—三个月 104.35 18 100% 两—三个月 106.7 36 100% 两—三个月 合计： 468 （三）总结 根据三期产品的实际情况看，套二房源的占比达73%，户型的局限以及缺少和周边楼盘在户型上的竞争优势会对三期的销售有一定的影响和销售抗性，同时由于国家宏观政策的调空，使项目实现均衡消化每种房源是三期销售的重点所在。 1、周边楼盘排号方式统计 我公司在对彭州在售项目和未售项目进行摸底，对未售项目的蓄水情况和排号方式进行汇总分析如下： 锦绣上城： 小区卖点和排号方式：该楼盘位于彭州市区，地理位置较好，交通和配套都非常的完善，该项目推出的户型以小户型为主，套一或77-89套三为主，投资客为该项目的主力购房群； 七里香溪： 整个社区是以别墅搭配少量18层电梯，建筑密度低，推出的户型以89、90套二赠送约30平米花园可变套三，一百多的甚至可以变套四，以居家换房改善环境为主力购房群； 国色天香： 整个楼盘为多层社区，建筑密度低，本次推出的房源仅140套，为收官之作，小区环境全部呈现，户型面积为89-96套二，104套三为主，以收入稳定很看重居住环境为主力客群； 排号方式：该小区排号方式仍然为不定房，不定价，和以上两者不同之处为缴纳2000元诚意金优惠2000元，缴纳2万优惠5000元。 2、论述 以上两个楼盘排号方式：运用传统排号方式不定房不定价，缴纳2万诚意金享受额外优惠的1%或2%，享有优先选房权。这种排号方式和以上项目区别在于定金升级，根据客户缴纳的诚意金的多少把握客户的意向，但该小区开出房源仅140套，销售压力并不大。 优势： 主动权掌握在开发商，可根据排号实际情况作顺应调整； 缴纳2万诚意金更有效掌握客户群的意向程度； 有利于开发商控制房源，达到房源控制均衡去化。 劣势： 传统的排号方式对于彭州市场疲软客户吸引力不够； 前期客户期望较高，可能当天开盘会造成客源流失量大； 统一排号及统一开盘客户会在短暂的10分钟之内很多无法做出决定。 总结： 从上述各项目的排号方式及手段我们可以发现如下几个特点： 1、无具有特别优势的竞争力； 2、客户对目前的排号方式无明显的购买冲动和欲望； 3、各项目排号周期相对较长； 4、各项目对自身销售缺乏足够的市场敏感度； 5、彭州房地产销售市场属于买方能动市场； 二、汀城三期排号建议 （一）彭州客户群分析 根据前期客户统计和彭州区域性市场的特征，彭州客户群主要有几点特征： 1、彭州各大楼盘的销售群本地人占主导，而