万科金色溪谷2018年营销方法策略总纲终.pptVIP

万科·金色溪谷; 版权声明 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国） 有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面 许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制 和发布报告中的部分或全部内容。;金色溪谷2012;里水人口结构;8月：首次开盘热销，以开盘6成的销售成绩在区域打出知名度。;9-10月：热度下降； 11月-12月：销售缓慢。;重复传播形成口碑：从销售代表的培训到对客户的不断灌输，将“万科精装”、“坡地山景园林”、“万科物管”等价值点全方位重复灌输，形成口碑传播。;洋房5座未推：2、5、6、7、9座，均为87、89㎡单位； 别墅共38套，均为200-220㎡联排。;2012年项目目标;2012,我们将面临怎样的局势？;市场观望气氛浓厚，降价促销成为第四季度及2012年上半年的主旋律;片区竞争项目组成：里水8个，大沥街道2个，盐步1个，金沙洲3个，狮山1个；项目周边遍布竞争楼盘，处于被四面截留客户的境地。;项目周边预计明年新推货量;竞争对手;卖点;单月热销破3亿，逆市业绩飘红;周边个盘分析2;622套;卖点一 地段——位于盐步城区，毗邻广州，区位优势独一无二； 卖点二 品牌——雅居乐前期在盐步开发雍景豪园取得良好口碑，积累了一批业主，在当地具备较高的品牌影响力； 卖点三 配套——周边商业配套齐全，交通便利，往返广州方便； 卖点四 补缺—近2年黄岐盐步地区均无大型项目入市，御景名门顺理成章成了市场补缺者。 ;把区位优势无限放大，建立客户认同感 ，成功在客户心目中塑造了中高端大盘形象。;里水第一城;240套;淡市之下价格坚挺，走货速度依然较快;珠江峰景湾;自2009年12月29日首次入市至今，总共推货210套，截止2011年7月，总共销售163套，销售率78%（其中90㎡单位120套，截至7月销售85套）。 四次公开发售当天销售率处于20-30%之间，都不理想。;周边其它楼盘分析;本地楼盘;外地客是项目购房的主力，而外地客户受限购、社保等影响严重。 里水城区及村镇只占不到20%，本地客户认知度低，后续任然需要大力外拓其他区域 成交客户以小型私企、个体户为主，这部分客户是里水、黄岐区域购房主力，但???经济承受能力较弱，对价格敏感。;客户信息： 谭先生，48岁，里水商业街茶叶店老板，拥有品茶师资质。 店铺约80㎡，售卖茶叶、茶具等，售卖的产品非常丰富。店铺内装饰古朴。 家庭人口：常住2人，2个孩子均已外出工作，偶尔会回来和父母住。 所购户型：89㎡小三房 客户语录：“万科这个品牌我们还是信得过的，听说物业也非常负责任，小区园林设计的很好，户型也很实用。但是位置就是有点偏僻，感觉周围治安不太好，我主要还是觉得等交楼的时候会有规划，说不定到时候治安就好了。;客户信息： 张先生，42岁，个体户。 家庭人口：常住4人，2个孩子还在读书。 看中户型：140㎡四房 客户语录：“桂城那个万科也才7、8千，你们这么偏的地方也要这么贵，那我还不如去桂城买了。那个万科还在季华路上，你这里什么前景都没有。;成本高降价空间小：项目楼面地价2300元，较周边楼盘楼面地价高了500-1000元；产品成本价约为7300元/㎡，没有降价空间无法应对价格战。 区位与配套无法得到客户的认可：项目周边小型厂房密布，缺少基本生活配套。交通不完善，出行不便，外地客户上门后抗性较大。 本地人排斥：项目所处地块前身为刑场和乱葬岗，而目前周边治安环境较差（属于本地人公认的多治安事故发生地），本地客户对此抵触很大。;2012面临的困难;2011,我们已经将“山、湖、园”概念演绎到极致。2012年，我们凭什么让客户埋单？ 还有哪些是我们没有深度挖掘的？;项目视角：万科品牌?万科一级物业管理;项目视角：超阔楼间距+超高绿化率;项目视角： 省时省力省心，首选万科精装;配套视角： 毗邻珠江科技城、五星级酒店、商业广场;配套视角：在华润万家的基础上， 引进银行ATM机、西饼店，生活配套日趋完善;客户：他们凭什么埋单？;贵就要贵得有道理， 溪谷贵，因为万科本身就具备高价值：;;核心战略一; 12月 春节 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月;核心战略二;储客动作前置：线下储客动作极致演绎;吸引客户上门：增加优惠名目;;销售提升：现场销售气氛营造;万科金色溪谷2012年分阶段营销执行思路;The EndThanks