商业银行经营管理知识知识讲稿.pptVIP

商业银行经营管理知识 银行市场营销及其特点 ????所谓银行市场营销,是指从客户的需求和欲望出发,在确定好一定的目标市场后,通过对金融市场的调研,金融产品与服务的开发、定价,金融业务的分销与促销以及相关的监测控制,实现利润最大化的整体经营管理活动。 银行市场营销同一般工商企业的市场营销相比有其特殊性。这种特殊性主要表现在以下几方面: ????1、无形性。银行向市场提供的金融产品与服务是一种无形产品,不是有形的物质产品,不能作为一般生产和生活消费的对象。 ????2、回归性。银行向市场推销的是资金的使用权,而不是某种物质产品的所有权,这就决定了银行业务具有双向回流的特征:客户存款取款,客户贷款还款,这比一般企业购货推销产品的单向回流要复杂得多。 ????3、不可分割性。银行服务具有提供和分配的同时性,即要使这些服务在适当的时间和地点为人们所用,其服务和分销渠道之间紧密相连,不可分割。 ????4、同质性。银行业的服务大致相同。 ???? 5、客户的广泛性及需求的不均衡性。银行客户来自于不同地区、不同行业,而众多的客户又要求银行向他们提供广泛的、多种多样的金融服务。 ????6、地理上的分散性。为了提供方便和满足全国及地方性的需要,任何具有一定规模的银行都设立有分支网络。 市场细分与选择目标市场????市场细分是指在调查研究的基础上,按照客户特点,把整个市场细分为若干个需要不同的产品和服务的子市场,其中任何一个市场都是有相似需要的客户群,都可被选为银行的目标市场。 ????银行在细分市场中会发现一些良好的市场机会,从中选择好适合自己的目标市场,并采取合适的目标市场战略。 ????1、无差异市场战略。这种战略把整个市场看作一个大目标市场,只注重市场的共性,即认为所有客户对某种产品和服务有着共同需要,而忽视他们之间实际存在的差异。 2、差异性市场战略。这种战略是把整个市场分成若干个子市场,并针对各个目标市场的差异性,用不同的金融产品和服务,不同的营销策略去分别满足各个子市场客户的需要。 ????3、集中性战略。这种战略是把自己的力量集中在某一个或某几个细分市场上,实行专门服务。它追求的并不是在较大市场上占有较小份额,而是在较小市场上占有较大份额。 ????传统的金融产品主要是存款、贷款和结算,这也是银行最主要和最基本的业务。在传统产品的基础上,银行还增加了许多服务项目,如财务顾问、信用卡、信息咨询等等,同时还对传统产品进行改进,使它的功能更多更好,此外还开发了一些新的金融产品。 市场营销组合 ????促销是指银行把其产品与服务向客户进行报道、宣传以说服、促进和影响他们来使用其产品与服务的一种活动。银行常用的促销手段有以下几种: ????(一)广告 ????(二)派员推销 ????银行派出专门营销人员向客户面对面的介绍所推销产品或服务的特点、作用、使用程序及费用等,并随时解答客户对推销的产品或服务的有关疑问。 四、市场补缺者战略 这是那些资产规模较小,竞争实力较弱的小银行所采取的战略。这类银行基于自身条件,往往避免同领导者和挑战者的冲突,充分利用大银行忽视和放弃的市场来开发新的金融产品和服务,起到拾遗补缺的作用。 银行企业文化的建立与培养 ????企业文化是指企业在长期的经营管理活动中,逐步形成并为全体员工所认可、遵循、带有本企业特色的价值取向、行为方式、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标等因素的总和。其核心是呈现出来的以个体心理为基础的群体的价值观念,主要表现为群体的企业精神。 ????企业文化可分为以下三个层次:第一层是物质文化,也叫载体文化。第二层是制度文化,也称规范文化。第三层是精神文化,也就是我们通常讲的企业精神。 ????企业文化的内容大致包括以下几方面: ????１、企业哲学。它是一个关于企业特有的生产经营管理活动,处理人际关系等全部工作、行为的方法论原则。 ????２、企业价值观。是指人们对企业的生产经营行为、产品与服务、社会形象、社会声望与资信等总的看法 ????３、企业目标。它是企业要达到的目的和追求的境界,是企业员工努力争取的期望值。 ????４、企业民主。是指企业员工在企业管理、企业重大决策方面的民主意识、民主权利和民主义务。 ???? ５、企业道德。它是企业的规范文化,是在企业生产经营和员工日常生活的全部活动中生成、发展起来的,它从伦理上调整企业与企(事)业单位(或与消费者)之间、企业与职工之间、职工与职工之间的相互关系。 ????６、企业精神。是指一个企业在长期的生产经营活动中,经过培育而形成的、能激发职工积极性的意识和信念。 ????７、企业制度。它是企业在长期的生产、经营和管理实践中生成和发育起来的一种文化现象。 ????８、