王海军药店店员销售技巧中华讲师网 课件.ppt

药店店员销售技巧 主讲：王海军 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.勿喧哗 2.请关机 3.请调频 4.请守时 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 吉林大学 白求恩医学院临床专业 国家高级公共营养师 国家二级企业培训师 多家连锁药店顾问 培训师 江西仁和药都药业有限公司 培训师 培训项目： 《系统化的产品知识》《关联销售技能》《药店店员销售技巧》《店长力》《药店员工礼仪》《优秀员工的心态》《团队精神》等 王海军 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目前店员存在的困惑：  1.没有深度掌握产品知识，介绍产品时比较混乱.  2.站在面前的顾客在想要什么呢，我只有猜.  3.在销售过程中总是被动式，总是跟着顾客的感觉走.  4.沟通了怎么长的时间，他咋就是不买呢. .............  找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 认真学习后的收获：  1.要清楚店员在顾客和产品之间的准确定位.  2.如何介绍清楚顾客想要的产品.  3.解析顾客真实的心里动态，制定合理方案.  4.形成销售的要素及相关法则   5.精细化的服务是本店最贵的产品.  找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.要清楚店员在顾客和产品之间的准确定位 产品 店员 患者 掌握 展示 分析 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一.产品   1. 品牌 （信任） 内在三要素 外在三要素 功能 质量 价值 用户价值 知名度 美誉度 普及度 自我价值 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2.药品的品种和品类： 满足本药店商圈最大客户的满意度，解决出现各种病症需求的产品.3.药品的陈列方式： 通过POP，通过艺术造型,通过色彩等方式让药品自己来告诉顾客. 4.药品的价格： 价值和价格的关系 优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点5.药品的包装：高端 大气 上档次  找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二.顾客：  最终消费者、使用者、收益者，患者（来买药的） 1.所有到店的顾客都是患者吗？  2.顾客到药店最大的期望是买产品吗？  3.顾客为什么会第二次到我们药店来？  4.换位思考？？？？？？  找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三.店员   店员（桥梁） 专业力 正能量 沟通力 管理能力 服务力 团队意识 责任心 学习力 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2.如何介绍清楚顾客想要的产品. 特征 要求用通俗 简单易懂的 语言表述出 药品的特点 优势 由特征带来 相对于同类 竞品的优点 利益 由此产品功 效的优势特 点给你带来 的利益好处 案例 通过举证具 体的实例达 到引导顾客 的从众心里 FABE法则 Features Advantages Benefits Evidence 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 标准句式： 因为有.............样的（特征）,从而有.............的（优势） 对您而言有......样的（好处），你看..............的（案例） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3.解析顾客真实的心里动态，制定合理方案. （1）求实价值的心态. 效果制胜 药品安全心理 药品疗效心理 药品品牌心理 药品心理 理性购买 讲究实用 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （2）疑虑的心态. 1.需求——疾病是确定的，实事已存在或已经使用过 2.特点——思前顾后，核心是“吃亏上当” 3.表现——疗效怀疑，产品质量，产品文字反复推敲和店员沟通时间长 4.方法——耐心 疗效 售后 找讲师，