终端理货-如何让产品脱颖而出.ppt

培训目录 一、终端理货定义 二、终端理货的重要性 三、理货程序 四、理货人员的管理 五、建立良好的客情 六、如何做好商品陈列 定义 终端理货 主要指在终端零售点陈列与促销陈列的理货工作。 终端理货的重要性 终端理货的重要性 1、终端是产品的“出海口”，是连接产品和消费者的纽带，是商品流通中最后的也是最关键的环节，理货工作则是这个环节的“领衔主演”。 2、成功的理货，能够刺激消费需求、促进购买，从而提升销量。 3、终端理货属于一种无形的销售，如占据黄金位置，能有效提升销量的50%；占据公平的柜台（货架）空间，可有效提升销售量20%；张贴大量的POP，能起到造势的效果，可有效提升销售量的25%。 终端理货的重要性 4、 俗话说：“攻城易，守城难”，好不容易进了终端卖场，如果后期的商品陈列、维护工作跟不上，那么前期的所有工作将失去意义。 5、规范、认真的理货工作可以使企业的产品在终端争取到更大的陈列空间，并在最短的时间内吸引消费者的注意，进而刺激消费者的冲动购买，同时压制竞争对手，增加店面利润，培养消费者的忠诚度。 终端理货程序 终端理货程序 案例： 汪洋被派往沈阳做理货员，负责新产品乐天署片的卖场销售管理。 第二天一大早，汪洋就到了沈阳市的量贩黄河店查看产品是否已经上架。汪洋绕着食品区转了两圈，结果连公司产品的影子都没有看到。采购员不是说已经上货两天了吗？这是怎么回事？ 汪洋这下急了，他抓住旁边一位正在理货的店员问道：请问这里有乐天署片吗？店员停下手头的工作，在食品区域上下左右看了一下，对他肯定地摇了摇头。汪洋急忙往店长办公室跑去，心里不由恼火：这家伙，怎么搞的！ 当汪洋说明来意后，店长不情愿地打开内部系统，搜索本周的新产品记录，并翻查了收货单记录，找到了乐天的订单：乐天署片，3个规格（家庭装、桶装、小包装类），一共60件。 “对，对，就是这个。请问什么时候可以上架？”当然，汪洋最关注上货架的时间，因为按照在培训中获得的信息，这些大卖场、连锁超市对每个环节的时间控制是很严格的。 案例： “今天下午5点将有一批货品到，乐天署片就在这批货里，明天就可以上架销售了。”翻了翻手中的资料，店长不冷不热地说。“明天？为什么不立刻上架呢？”汪洋只得走人。 第三天，汪洋一早来到了量贩黄河店。早上顾客不多，收银处正准备开始一天的工作。汪洋径直来到食品区，在署片、虾条的货架位置打量了一番，终于看到了。但是当汪洋转了两圈，细心地和其他同类产品进行陈列比较后就发现了问题：乐天的位置不理想，被放在最底层的货架上，很难被消费者发现。 顾客在店内流动时注意力的集中程度，在最低层货架是最弱的。尽管一般情况下，供应商只能在遵守零售商商品陈列习惯的前提下影响商品在店内的陈列位置，但是，为什么把我们的乐天食品放在最底层？ 终端理货程序 案例： 汪洋纳闷又生气。正在忙着的店长被汪洋拉到了货架前，一番交涉后，店长无可奈何地说：“我们昨晚是根据总部采购安排来调的货架，您有意见，我们没权处理。” 汪洋马不停蹄地赶到了量贩的总店，这里的顾客比黄河店多，购物车在货架周围穿梭。汪洋不费劲地就找到了乐天的货架，结果是一样的命运，而且汪洋还吃惊地发现：总店没有把桶装乐天署片陈列上架。 汪洋找去采购部刘经理。看到刘经理，汪洋只能压住火气，和颜悦色地说：“对不起，打扰了，我们的货都上架了，挺不错的，就是陈列位置．．．要不咱们一块去看看。”刘经理点头同意，随汪洋来到货架前。经过一番小心翼翼地解释，刘经理明白了，不高兴地说：“当初你们签合同时对货架的位置可没有异议呀！” 案例： 原来如此，在签合同时，就应该把货架的具体位置确定下来，公司的一点小失误，造成现在的被动局面。事到如今，汪洋还是希望把位置调好些，最低限度也的上调一层。但沟通十分困难。刘经理仍坚决地表示，他不希望为点小事调整货架，太费劲了；而且通常采购经理们对供应商的这些要求是比较少搭理的，免得开了口子就刹不住。 但汪洋没有放弃，继续游说：“我们产品的包装非常突出，价格也比较实惠，而且电视台现在正打着广告，如果上调一层，肯定受欢迎，我有这个信心。”刘经理沉吟了半天，觉得也有道理，便微微点了点头：“那就试试看吧。”汪洋喜出望外，连忙追问：“那大概要多久呢？”“两天吧，最快也要明天了。” 终端理货程序 案例： 原来，通常货架是根据采购制定的货架排面图来安排的，在管理货架的分工上，采购经理一般负